连锁药店整合营销与促销培训课件.pptVIP

* * * * * * * * Page：* 品类案例 糖尿病 品类 立沙 万全 参灵 昊畅 天杞 都乐宁 力贻平 正唐宁 缓释剂 划时代意义 品种齐全 品类管理的基石 并发症 药品 核心特点 高 价 中等价 低价格 * Page：* 旗舰品类 客流品类 利润品类 受压品类 潜力品类 淘汰品类 销售额和利润均很大 既有品牌价值和较高毛利率， 是品牌生产商既做广告，又做终端投入的产品。 销售额巨大，但是毛利率低。属于药店著名品牌商品， 主要作用是吸引客流来店。 销售额一般，但是毛利率很高。药店30%的销售额 可以产生60%以上的毛利润， 又称之为药店的“提款机器”。 有一定的销售额，但是，毛利率不高。 市场销售顺其自然，满足顾客品种齐全需求。 新引进的新品，替代被淘汰品种的角色， 有较高的毛利率，但销售量有待推广和市场检验。 销售额和利润均很低，随时可能被淘汰。 以药店利润为导向的商品分类 * Page：* 第四部分 药店促销活动管理 * Page：* △ 不需要 △ 需要 △ [案例-同样150平方米的 药店为什么每天销售额 有 3000-5000元 有 10000—30000元 * Page：* ☆合理促销是药店之间的差异化竞争的需要 ☆合理促销不等于不顾顾客的生命安全和身体健康 ☆合理促销不等于不顾顾客的利益 ☆合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业知识 的“联合用药” ☆合理促销既能培养顾客的忠诚度，也能为顾客节约时间成 本，如某些慢性病需要长期服药患者的按“疗程服药” * Page：* △ 月度日常促销 信息传播： 特点： 低成本 目的: 主要是提升来店客人客单价 △ 节假日促销：司庆、春节、端午节、中秋节、 元旦、三八节、五一节、圣诞节等 △ 定期促销： 固定时间 口碑传播 低成本 既能提高客流量，又能提升客单价。 特点 实惠、实用 乐趣 * Page：* △ 特定人群 会员、儿童、妇女、青年和老人等。 △ 促销特色 会员促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖 青少年促销 趣味性 参与性强 奖品追求时尚 中老年促销 文化性、简单化 奖品以实用为主。 * Page：* △提升客流量、 提高客单价 大型促销活动 如 “司庆、店庆”促销 特点: 顾客利益大，诱惑力强。 缺陷 : 一是投入资金成本大，操作不慎有可能 投入和回报不成正比 二是促销结束后，销售很快恢复到促销前 的水平 提升来客数--“相对可控指标”。 是药店促销的根本目的。 * Page：* △ 准备完善： 商品、特价、POP、赠品、 店前宣传、DM、 人员、培训等。 △ 表达口径一致 △ 提醒顾客：内容及时间 包括防损、 客服、收银等 △ 抱怨处理： 及时 满足 △ 占便宜 △ 总结分析 促销注意 * Page：* 优惠券 竞赛活动 集点 抽奖 积分 折扣 高价补差 付费赠品 样品赠品 POP 促 销 十 法 * Page：* 促销对象是否？ 促销条件是否？ 目标和预算是否？ 新品促销是否？ 简单易懂是否？ 促销专家是否？ 促销计划是否？ 广告是否？ 促销文案是否？ 促销方法是否？ 促 销 十 诫 一、 医药市场的环境及趋势探析 辉煌. 惨烈. 壮观——医药行业趋势分析 谁动了我们的“奶酪”? 研发的迷思 开发方向 开发成本 法规改变 转让市场不成熟 生产的困惑 产量与成本 质量与成本 计划与库存 资金与原料 商业的尴尬 利润缩水 上下挤压 资金循环 俏品短缺 成本增大 医药商业行业现状 企业数量多 医药批发企业1.