管理沟通-10跨文化沟通与谈判技巧..pptVIP

讨论:P414?? 分析案例15-2：丁磊如何通过谈判来说服麦托公司？ 谈判：?? 谈判：每天都在进行着，不一定惊心动魄 谈判：一种通过与他人讨论和讨价还价实现 自己目标的艺术?? 谈判：两方或多方交换商品或服务，并就交 换的比率取得一致意见的过程 * BATNA——最佳可替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)； ——谈判者对什么时候可以放弃谈判，选择其他备选方案的一种估计； ——谈判者需要比较谈判方案和其他可选择方案之间的价值，通过BATNA决定什么样的谈判结果是可以接受的； ——最佳的谈判准备方式是不断改进你的BATNA?? 使用技巧：谈判前把你的BATNA写在纸条上并放在口袋里。如果你觉得自己受到对方的诱惑，眼看就要满足于低于BATNA标准的条件时，最好拿出纸条，在谈判中叫暂停，然后清醒头脑，对目标重新进行一次客观的估价。 * 保留点(Reservation Point)： ——指的是谈判者所形成的BATNA代表的价值； ——不是由谈判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；?? 举例——雇员有关雇佣条款的谈判： 假定公司A给某位员工10万元的年薪，还有股票期权、安家费，但这个人对公司B提出的待遇很感兴趣。这样，公司A就是他的BATNA了，也就是在他与B公司进行谈判时的一个最佳备选方案。而B公司给出的这个价格则成了这个人的保留点RV，包括所有B公司可能给他的所有待遇，不仅是工资、股权、交通费，还包括生活质量以及他对将迁入的城市的感觉等。保留点是一个谈判者BATNA的量化。 * 步骤： 1 、用头脑风暴法确定备选方案步骤 2 、估价每个备选方案步骤 3 、试着改进你的BATNA步骤 4 、决定你的保留价格 * 在谈判中获得优势的策略 多给自己一些选择 ——不断考虑各种可行性，尽可能创造可能的选择?? 让对方知道你还有其他选择 ——隐藏你的BATNA，但要让对方知道你还有其他选择?? 估计对方的BATNA ——尽可能掌握相关信息，估计对手偏好和效用特点等 * 非理性的坚持与升级（Commitment Escalation） 虚构的固定份额（Fixed Pie Assumption） 锚定效应（Anchoring） 谈判的框架效应（Framing Effect） 信息的易利用性（Availability） 赢者的诅咒（Winner’s Curse） 过于自信与谈判者的行为（Overconfidence） * 分配性谈判：在零和条件下进行，即双方的即得利益总和是固定的。 谈判区域（bargaining zone）：又称解决区域，代表双方的保留点之间的区域 谈判者盈余（Negotiator’s Surplus）：谈判结果和谈判者的保留点之间的顺差 * 分配性谈判的策略 ??策略1：了解自己的BATNA ??策略2：研究对方的BATNA ??策略3：制定更高的期望 ??策略4：最先给出提议 策略5：马上提出反提议 ??策略6：避免说出范围 ??策略7：做出双边让步，而不是单边让步 ??策略8：使用客观性标准支持自己的提议 ??策略9：用公平标准来解决问题 ??策略10：不要钟情于折衷策略 * 整合性谈判： ——双方能够找到一个达到双赢的解决办法 ——能建立起长期的关系，并促使将来的合作 ——成功的前提条件：双方信息公开、真诚相待、善于理解对方的需求、互相信任、灵活处理冲突等一系列方面 限制整合性谈判的错误假设： ——虚假冲突 ——固定馅饼假设 * 整合性谈判过程实例分析——风城剧院的买卖谈判?? 准备：确认问题并将问题按优先次序排列 谈判期间：寻找权衡点而避免妥协?? 寻求二级扩大馅饼协议?? 增加问题而扩大馅饼?? 围绕不同的观点设计出或有合同 * 风城剧院需要谈判的问题清单 门票收入的利益划分(一般地，剧院和制作公司会分享门票收入，但具体的百分比需要谈判解决)。 演职人员的薪水(风城剧院付给POP公司一笔演职人员的薪水，但总额需要谈判)。 每周演出的次数(通常的演出数量是9场，包括5场晚间演出和4次周末日场；但演出数量也可以减少到7场或者增加平日的2个日场，这也是可以谈判的)。 演职人员的食宿开支(100名演职人员整个一周演出的食宿开支非常大——谁该付账呢?这又是一个需要谈判的问题)。 * 风城剧院问题的分配性谈判框架 * 整合性谈判策略 策略1：建立信任与共享信息 策略2：询问诊断性问题 策略3：提供信息 策略4：对问题进行分类 策略5：做一揽子交易，而不是单一问题的提议?? 策略6：同时做出多项提议 策略