新世纪经营与发展战略策划纲要.pdf

程峰 谁是我们的客户？ 1、目标市场 我们应该把谁作为客户 我们的客户本质上是一个决策团队，即企 业的经营者，而非一家公司。 在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总 经理或主管营销的副总经理 1、目标市场 我们应该把谁作为客户 （在中国的众多企业中，不管是合资，国营， 民营，真正购买我们服务的是这个企业的经营 者。他们为了达成经营目标，也是为了实现自 我的理想，为变革中的企业的资源，包括技术 人才及管理，营销，品牌的服务。当他们真正 认识到外脑的价值时，才会达成从需求到购买 的过程。 客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的 优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌领袖。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 我们的客户所领导的企业，大多数是中型 规模（3000万—3亿以上）的地方性企 业，都有着5年以上的经历，拥有一定的 市场份额，不少企业在当地有着强大的影 响力，有些已是全国大区域的领导品牌， 他们的共同点是经历了企业的第一次创业 并获得成功。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 他们是当地的利税大户，承受着每年 的利润指标及发展竞争的压力。 中国市场国际化的趋势，使他们所处的 竞争环境及对手都已改变。强有力的竞争 对手，改变了游戏规划，而他们原来的成 功经验已不显优势。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 他们的中高层团队骨干，大都是与企业一 起成长的，长期缺乏培训，被日常工作所 控制，面对强大的对手，往往只是心有余 而无有效措施。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 他们经常是无法明确自己的优势及问 题，也在生存和发展中显得六神无主，犹 豫不决，大都采取了一年再看的态度。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 在品牌经营方面，他们都知道品牌的 重要性，不知道自己的品牌在消费者心目 中的地位，也不知道竞争品牌到底在做些 什么？他们往往简单地认为，广告是唯一 的强化手段，但当利润与广告之间产生矛 盾时，他们更多地采取压缩广告投入的手 段。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 他们都明显地感到，原有的营销模式已 经缺乏动力，也明显地感到销售队伍从组 织管理、作业方式及人员知识结构都存在 问题。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 他们永远感觉到得力的助手太少，但又 不可能从外部引进更多的人，如何使子弟 兵得以提高是他们可望不可及的要求。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 他们日常的工作已使自己筋疲力尽， 纵使有很多设想都难以去规划和实施，常 常是今年过了等明年，身不由己。 他们希望用最方便的方式获得新的资讯 和外脑支持，这已成为他们的理想。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 过多地投入到购买顾问服务，对他们是 一件不易决策的事，因为他们以前没有或 很少这样花过大钱，他们也无法准确地知 道，最终有何收益。 对于每年要花50-200万获得服务，通常都 要反复论证，如果有办法让他们心中有数 ，他们会很干脆。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 他们的理念驱使自身创新、变革，并 要冒险，但又都不希望冒太大的风险。 他们大多数都是男性，年龄在30-50岁 左右，很多人都有文革经历，重视政府的 态度，重视新闻媒体的引导。很多人的上 级都是他们的提拔人，上级的态度是他们 决策的关键。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 他们经常见到很多关系介绍来的广告 公司的人，他们都喜欢听到新的资讯。 产品方面，他们品牌下的产品大多是历史 留下来的，在多次的变化中留下了一个很 广泛的产品系列，每个产品都有一定的销 路，他们不轻易放弃哪些，尽管此产品已 没有利润贡献。 1、目标市场 我们的客户需要什么？ 新产品研发，过去都没有精力重视，往 往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自 己没有强的研发部门而只好望洋兴叹。 1、目标市场 他们的共性： •具有一定的成功经历 •有一定的规模，有较为成功的产品 销售历史。 •有企图心，希望在任期中获得成功。 •能接受新的观念，力图改革，引进 新思路，注重实效的措施。 1、目标市场 他们的共性： •希望提高团队素质能力，期望有综合能力 的外脑协助。 •如看到确切的对路的服务产品，愿意花钱 尝试一下。 1、目标市场 共同的需求： •他们的接受方式下的新观念、新方法，可