万科地产---策划与营销流程.pdf

万科地产 策划与营销流程 前期策划篇简介 前期策划的总体流程 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 市场定位 市场研究 客户定位 产品定位案 方 品 产 微 调 美象化 价格定位 可行性 产品 经济效益 地块 开发周期 推广方案 研究 方案 分析 销售周期 第一阶段：可行性研究 市场分析 宏观市场、区域市场 市场预测 供给预测、需求预测、价格预测 销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、 收入、成本、费用预测 管理费、税费等 财务评估 静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期 盈亏平衡分析 盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到 盈亏平衡状态利润为零得点 敏感性分析 反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值 的变化百分比/参数值变化的百分比 风险评估 风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同 因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做 出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准 确地判断 第二阶段：项目市场研究 潜在客户分析 市场状况 项目价值分析 地块 可能的客户 可能的产品 竞争环境分析 宏观环境分析 宏观经济 竞争环境 项目价值 潜在客户 研究结论 •竞争环境 •竞争楼盘 •区位价值 •周边客群 •市场状况 •房地产环境 •经典楼盘 •项目资源 •历史客群 •可能的产品 •成功案例 •特有客群 •可能的客户 •