营业部经营五大系统.ppt

营业部的专业经营实务 课程目标 　　通过本单元的学习，你将会： 了解系统运作在营业部经营管理中的作用； 学习到五大系统的重要部分； 尝试运用解决问题的技巧去解决问题。　　　　 目录 营业部经营五大系统总论 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统 最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台 建立营业部日常管理系统的意义 日常管理系统的内容 建立营业部增员系统的意义 明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工 帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员 在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进行组织发展 增员系统的内容 建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措 建立营业部绩效管理系统的意义 掌握营业部经营指标和经营状况 掌握营业部各层级需关注的KPI指标 全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距 建立绩效追踪，评估标准 提出有针对性的改善举措 绩效管理系统的内容 早、夕会的经营 标准化增员流程 标准化增员流程 营业部各主体在增员系统中的职责 增员人的确定与训练 谁是营业部的主要增员人？ 增员人条件 部经理 各级业务主任 司龄6-12个月、02职级、具备良好销售技能及管理潜力的人员 司龄1年以上、有管理潜力和意愿；已有增员的正式业务人员可以作为部门后备主管培养对象 寿险学院可提供的增员训练 增员功能组的运作 辅导的运作 主顾开拓 绩效追踪 绩效追踪 营业部各层级各阶段关注的KPI 绩效评估与反馈 作业5-2 作业　5-3 绩效评估与反馈工具 主任绩效会议 课程总结 问题与解答 Q A 脑力激荡 Thank You! 单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的现象 一个或多个问题也可能产生同一种表面的现象 依据任何单一的表象作判断，通常会导致我们归纳出错误的问题原因 确 认 问 题 的 原 则 风险 努力的代价 时机 可运用的资源 评估可能的解决方法 5-79 5-- 80 营业部季度经营指标评估表 营业部经营系统月度综合评估标准 营业部经营系统季度评估诊断表 绩效分析流程图 KPI绩效差距原因分析 KPI绩效改善措施 会议筹备 参加会议 会务准备 材料归档 绩效汇报 主题研讨 形成行动方案 会议记录 会后追踪 实施行动计划 营业部经理 业务主任 营业部助理 开会四大误区 会而不议 议而不决 决而不做 做而不应 要事第一 面向未来 　　　　解决问题 辅导训练系统 训练功能小组的建立 营业部辅导的运作 营业部辅导的运作 建立辅导档案 制定辅导计划 督导主管辅导 档案归档 90天跟进新人建档 老业务员建档 主任制定周辅导计划 功能组汇总主管辅导计划 部经理制定周督导计划 主管实施组会辅导 业务员辅导档案归档 主管辅导计划归档 主管实施一对一辅导 主管实施陪同辅导 部经理督导反馈 建立辅导档案 实施步骤 具体描述 90天跟进新人建档 老业务员建档 部助理为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的结果都存档. 部助理根据新人辅导档案纲目表分装资料 新人报到的第一天分发资料 90天跟进结束后,资料归档 制定辅导计划 实施步骤 具体描述 主管每周末制定下周的周辅导计划表 周一早上,功能组汇总主管的辅导计划 功能组汇总主管辅导计划 部经理制定周督导计划 部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划 主任制定周 辅导计划 实施步骤 具体描述 技术见新培训课程体系主管晋升培训课程 督导主管辅导 主管实施 组会辅导 主管实施 陪同辅导 主管实施 一对一辅导 部经理 督导反馈 技术见新培训课程体系主管晋升培训课程 技术见新培训课程体系主管晋升培训课程 部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈 ? ? ? ? 档案归档 实施步骤 具体描述 业务员辅导档案归档 主管辅导计划归档 主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表 辅导记录表进行归档 营业部训练功能组运作 营业部训练功能组的运作 训练功能组的建立 训练功能组的运作 训练功能组的维护 部经理宣导 人员确定 制定运行机制 明确工作职责 按计划举办培训 会报管理 部经理定期反馈 部经理制定激励制度 业务员定期反馈 实施激励制度 人员调整 训练功能组的 评估追踪 宣布小组成立 档案存档 训练功能组的建立 实施步骤 具体描述 部经理宣导 人员确定 制定运行机制 部经理宣导成立训练功能组的意义 通过投票或者竞聘方式产生组员 小组成员以业务主任为佳 小组人数5-7人最佳 确定管理制度,职责分工,工作流程 宣布小组成立