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综合开拓培训材料 平保泉州中心支公司 张文富 2003年3月 课程目录： 1、 《基本法》对综合开拓的政策 2、综合开拓对寿险业务员的引导 3、综合开拓团险和产险产品介绍、 集团对综合开拓的定位 平安保险是集产、寿、证、投为一体 的综合性金融服务集团。综合开拓是充 分利用各系列客户资源优势，为客户提供 全方位的保险产品需求，也是平安差异化 竞争优势的重要体现。 一、《基本法》对综合开拓的政策 1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核， 单件FYP达到1000元以上可 计件数1件。 2、个销产险业绩：只能列入维持考核，不算 件数。其中车险佣金2.3%， 非车险佣金3%计入维持考核 （个销产佣金比例各地机构略有不同） 《基本法》对综合开拓的政策 3、考核比例标准： 各职级综合开拓业绩可计入维持或晋升的比例 为（A-A/1.3 ） 其中A为各职级维持或晋升所需FYC 如B类《基本法》小组维持为月均FYC5600 元， 则A=5600元，全组业务员所做综合开拓业绩可计 入维持的FYC为 5600-5600/1.3=1292元。 注：个销团短期险全部计入考核 不受该比例限制 二、综合开拓对寿险业务员的引导 1、有效增员的引导 2、客户资源的引导 3、稳定队伍的引导 4、服务意识的引导 5、竞争优势的引导 1、有效增员的引导 随着市场竞争主体不断增加，挖人现象 越来越严重，增员难度也越来越大。充分利 用综合开拓可以开展多项业务的优势，进 行有效增员，特别是高素质人员的增员。 是解决目前我们人力发展瓶颈的有效途 径。也是解决业务员适应新形势，突破原 有增员习惯模式的重要方向。 2、客户资源的引导 现象：老业务员泡续佣 由于缘故市场客户存量几已竭尽，新主顾 开拓严重不足。更重要的是老业务员主顾开 拓方式无法适应市场日新月异的变化。 引导： 利用综合开拓业务重新激发激情（老业务新 做）， 透过综拓业务充分利用原有客户资源的再开发。 3、稳定队伍的引导 业务队伍的收入提高了，才会对公司，对 行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销 售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保 单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户 一系列保险需求，从而可获得更多的收入。 提升业务员收入是我们组训工作的目标 4、服务意识的引导 寿险业的经营是长期经营的事业，没 有长期服务意识只能导到营销员追求短 期效益和产生片面误导现象。 综合开拓业务多以短期险为主，可以有效 消除业务员短期误导行为。同时只有售后 服务做得好了，才能得到续年度综拓业务。 5、竞争优势的引导 由于可销售个险、团险、产险等一系 列产品，每个系列产品都有其主打客户群， 都能满足客户特定需求，业务员可销售选 择余地大。相比同业可满足客户更多的保 险需求。 例：1、如何应对中国人寿鸿瑞产品的竞争 2 、短期险保费提高后团险市场的开发 三、综合开拓产品介绍--团险部份 1、平安团体员工福利保障计划（保障 型） 保险责任：意外伤害 10万元 意外伤害残疾（按比例给付）最高5万元 意外伤害医疗：最高2000元（超过100元 以上部份按100%给付）