医药代表初级培训.pdf

医药代表初级培训 序 一、 是否人人可做销售？ 判断标准 个性：自信、平等(与客户平等) 、漠视挫折、好争 胜负 动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升 能力：知识(产品、客户、市场、流程) 、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单) 、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划) 二、我们的目标： 让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意 三、销售流程： 了解、销售、服务 MCQC ：激发兴趣、陈述(提问) 、引证、 成交 第一步：了解客户 一、 市场调查：没有调查就没有发言权 必须了解以下情况 (一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生) 、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度 (二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析 (三)地区情况：政策(全国及地方性法规文 件) 、医保动态、VIP动态、习俗及文化 ( 四)医院： 1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年 购药金额、床位数、床位使用率、决策层人 员、药剂科接待室 2 、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生 名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家 门诊、用药及治疗习惯 3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人资 料 4 、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代 表 5、对