银行营销互动研讨.ppt

第一部分 营销策略及运用 解读“营销” 你把什么放在第一位？ 团队精神 一对一营销 创新思维 销售奇才哈斯勒与海菲—— 没有什么推销不出去的！ 推销游戏 你如何推销一台最糟糕的台灯？ 一台垃圾 + 一瓶路易十三 ＝ ？ 什么才是营销？ 哈斯勒：视销售为游戏，只要成交，至于过程和手段都不在乎。 海菲：视销售为自己的生命，要在完美的营销过程中与顾客一起分享产品带来的快乐。 一、 解读“营销” 营销 ≠ 推销 确立目标 确立目标 市场调查 市场调查 市场细分 市场细分 产品组合 ———— 市场控制 ———— 1、你必须要有个目标。 市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、简洁、有良好的可沟通性。 二、 你把什么放在第一位？ 1、“生产你能卖的产品，而不是卖你能生产的产品”。 两者有何区别？ 2、你的工作应始终围绕客户的需要展开 3、了解你的客户 【市场调查】 60年代的香港煤气公司 亲自去问一问你的客户有什么需求，你总会得到一些意想不到的信息。 A、收集数据 很多商业机构都有很大的客户群，但只有根据客户的不同要求来满足其需要的公司才更可能成功。银行也不例外。 对珠海市新一轮规划布局的调研 B、辨别客户特征 企业性质-行业类型-经营规模-地理位置-综合实力…… 在收集到的信息中摸索规律、预知未来 4、分析营销组合 金融产品——授信品种、资金品种等 不同的客户群对同一产品组合的需求侧重点有差异。 三、团队精神（2个启示和一个故事） 《天鹅、梭子鱼和虾》的 【启示】 大雁的【启示】 营销亦需要团队 每一位管理者，都应重视和努力培养一支具有战斗力、具有开创精神、具有团队精神、学习精神的队伍。 大雁的启示 “V”字形飞行； 当每只大雁扇动翅膀时，它为紧随其后的大雁创造了一股上升的升力，这样整个雁群会比每只雁单独飞行至少增加71%的飞行距离； 每当一只大雁掉队，它会突然感到单独飞行的阻力，于是它会很快飞回队形以利用前者所提供的升力； 当领队的大雁感到疲惫时，“V”字形中的一只大雁就会充当领队；后面的大雁发出鸣叫声，鼓励前面的雁保持距离； 最后，当一只大雁病了，或受了枪伤，掉下来时，另外两只大雁会离开队伍，跟着它下来，以帮助和保护它，它们守着这只大雁，直到它能重新飞行或死去，然后它们靠自己的力量再次出发或跟另一队大雁去追上自己的队伍。 游戏启示 不要假定竞争对手比你傻； 不要打价格战，因为价格战没有赢家。 团队建设原则 确定团队规模； 完善成员技能； 树立共同目标； 建立绩效评估与激励体系; 强化团队的奋进精神； 培养相互信任精神； 营销项目管理与营销架构设想 1、营销项目管理 立体获取有效信息（筛选－评价） 对项目进行优先排序 组建团队 跟踪进度 扩大影响 总结、提高 2、营销架构设想 分行业管理 人员组织立体“网式”管理 纸牌中的博弈游戏 游戏前提：26位同学不能以小组的形式 与教授交易。 游戏规则：当事双方以获得最大利益为 目的。 游戏的启示： 如果将教授比作企业一方，扮演供给的角色，学生站在客户一方，扮演需求的角色。我们可以看出： 1、如果这个市场是增长的，如第三场游戏，供给不能满足需求，企业可以获得更多利润；