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第4章 销售人员的招聘与培训 【学习要点】 ? 销售人员招聘的途径 ? 销售人员招聘的程序 ? 销售人员培训步骤 ? 销售人员培训方法 4.1 销售人员招聘与选拔 4.1.1 销售人员招聘的途径 4.1.2 招聘的原则与招聘者的职责 4.1.3 销售人员招聘的程序 4.1.4 招聘销售人员的标准 4.2 销售人员培训 4.2.1 销售人员培训的原则 4.2.2 销售人员培训的步骤 4.2.3 培训方法 4.1.2 招聘的原则与招聘者的职责 1．招聘原则 （1）公开原则。 （2）竞争原则。 （3）全面原则。 （4）能级原则。 （5）效率原则。 2．招聘者职责 （1）招聘计划的制定与审批。 （2）招聘岗位的工作说明书及录用标准的提出。 （3）应聘者初选，确定参加面试人员名单。 （4）负责面试、考试工作。 （5）录用人员名单、人员工作安排及试用期间待遇的确定。 （6）正式录用决策。 （7）招聘评估。 4.1.4 招聘销售人员的标准 1．品质 2．技能 3．知识 1．品质 （1）从他人角度来理解和判断局势的能力。 （2）积极的心态。 （3）自我调节能力。 （4）诚实和正直。 2．技能 （1）沟通技能。 （2）分析技能。 （3）信息整理技能。 （4）时间安排技能。 3．知识 （1）销售理论知识。销售理论知识即销售工作的基本理论，主要包括市场营销学、消费者行为学、广告学、传播学、顾客管理等方面的内容。 （2）销售实务知识。销售实务知识主要包括企业知识、商品知识、市场知识、合同知识、结算知识、销售技巧等。 （3）销售环境知识。如销售区域内的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等。 4.2 销售人员培训 4.2.1 销售人员培训的原则 4.2.2 销售人员培训的步骤 4.2.3 培训方法 请做一个培训方案并实施之 小组合作 培训对象 培训内容 培训讲师 培训方式 培训时间与地点：下节课　教室 4.1.1 销售人员招聘的途径 1．内部招聘 2．外部招聘 4.1.3　销售人员招聘的工作程序 １.初步淘汰 ２.面试 ３.测验 ４.调查 １.初步淘汰 1．直接在现场对应聘者的筛选 。 对明显不适合做销售工作的应聘者予以婉言拒绝 ，淘汰标准可按销售工作的需要事先确定，衡量时可参考一些必备条件，如年龄、学历、工作经验等。 2．间接对应聘者的筛选。 发布了招聘信息或者参加各种招聘活动，可以得到众多应聘者的简历，对这些应聘者的简历根据销售岗位的需要进行认真的筛选，确定初步符合条件者进入下一个程序。 2. 面试 面试技巧 :提问、倾听及非言语信息 提问的技巧: 第一，最好不要提出那些让被面试者直接描述自己能力、特点、个性的题目，因为对于他的回答无法判断真假。 第二，应该避免封闭式的问题。因为给面试者封闭式的问题，他可能会对主试者的意图做出猜测。因此应该将这些问题改成开放性、诱导性的问题，并适当采用探寻式追问 。 倾听的技巧： 第一，要善于提取要点。 第二，在听的同时注意思考。 第三，要善于进行阶段性的总结。 第四，少说多听。 第五，排除各种干扰。 非言语信息的含义 非言语信息 目光接触 不做目光接触 摇头 搔头 微笑 咬嘴唇 踮脚 双臂交叉在胸前 抬一下眉毛 眯眼睛 鼻孔张大 手抖 身体前倾 懒散地坐在椅子上 坐在椅子边缘 摇椅子 驼背坐着 坐姿端正 典型含义 友好、真诚、自信、果断 冷淡、紧张、害怕、说谎、缺乏安全感 不赞同、不相信、震惊 迷惑不解、不相信 满意、理解、鼓励 紧张、害怕、焦虑 紧张、不耐烦、焦虑 生气、不同意、防卫、进攻 怀疑、吃惊 不同意、反感、生气 生气、受挫 紧张、焦虑、恐惧 感兴趣、注意 厌倦、放松 焦虑、紧张、有理解力的 厌倦、自以为是、紧张 缺乏安全感、消极 自信、果断 ３.测试 1．专业知识的测验 2．智力测试 3．诚实测试 4．态度测试 5．个性测试 6．情境测试 1．调查的主要内容：工作经历、品格、信用 2.调查的主要方式：拜访、信函、电话 3．调查时要注意的问题： 首先，不要只听信一个被调查者或者一个渠道来源的信息，应该从各个不同的信息渠道来验证信息； 其次，必要时可委托专业的调查机构进行调查，因为他们会有更加广泛的渠道与证明人联系，并且在询问的技巧方面更加专业； 第三，如果应聘者还没有离开原有的工作单位，那么，在背景调查时，应特别注意技巧，不要留下应聘者将要跳槽的印象，这样对应聘者将非常不利。 第四，在调查时，应只调查与应聘者未来工作有关的信息，不要将时间花费在无价值的信息上。 ４.调查