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工程运作实战手册 （第一版）2005 年7 月 前 言 该手册为第一版，该手册旨在阐述奇客食品公司 2005 年对重点市场的终端运作策略，这 10 个重 点市场分别是：广东省部（海南）、福建省部、浙江省部、四川省部、安徽省部、江苏省部、山东省 部、河南省部、湖北省部、湖南省部。 其他非重点市场可以参照执行。 欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求，请将您的意见与要求直接告知奇客食品公司销售管理 部。 在适当时间将会再次更新此实战手册。 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。 任何参与终端运作的销售督导、省级经理、直属区域经理、区域经理、营销专员，均在接受培训 之前分发到一本《终端巅峰工程运作实战手册（第一版）》。 敬请妥善使用、保管该手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗， 若因任何原因调离目前岗位或离开奇客食品公司时，均需完整退还该手册。若违反以上规定，营销中 心有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！ 内容简介 欢迎您加入奇客大家庭并成为奇客销售系统队伍中的一员！ 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务人员，从今天起，您将不 断地接触一些名词系统、门店、品项、陈列、促销等，它会使您在不断的学习过程中领略奇客公司 关于现代终端渠道运作的精髓，感受奇客公司的营销管理文化。 本手册是一项由奇客营销中心开发的终端运作基础手册，目的是使业务人员能在最短的时间内建 立系统的终端运作思路并促进公司利润目标的实现。 本手册主要涵盖以下六点关于终端运作的主要内容： 1、选择重点门店。重点门店是指各个区域内的核心门店，能够产生很大的销量，同时可以提升品 牌形象。 2、合理进行品项规划。根据产品组合标准，让零售客户尽量多售卖我们的各种规格的产品，使我 们的产品有更多的机会在零售点内出售。 3、做好店内陈列。消费者是在我们的售点内进行购买的，我们要通过良好的店内表现来建立我们 的竞争优势，进而影响消费者产生对我们品牌的偏爱，更多购买我们的产品。 4、做好目标分解。实行目标到店、考核到人的终端管理办法，使这些重点门店产生更大的销量， 打造金牌门店。 5、严格执行费用管控制度。做好终端进场费用、促销推广活动费用的计划、执行、评估管理，使 费用产生的效益最大化。 6、加强巡访督导管理。销售人员要加强对重点门店的巡访管理，掌控过程，发现问题，及时处理， 保证运作策略的有效执行。 对我们销售人员来讲，重要的一点是认真学习本手册，快速地将所学到的知识应用到实践中去， 提高销售技巧，成为训练有素的专业销售人员。 营销总经理 2005 年 5月 目 录 目 录 第 一 部 分 ： 奇 客 食 品 KA 运 作 背 景 4 第 二 部 分 ： KA 定 向 追 踪 模 式 4 一、 定 向 跟 踪 模 式 基 本 运 作 思 想 1 奇客，因你而变！