房地产营销策划第三讲房地产购买行为分析.pdf

第三讲房地产购买行为分析 第一节消费者行为分析 • ？ ？ ？ •人！！！ 一、需要了解的问题 • 1、哪些人构成了市场？ • 2、他们购买什么商品? • 3、他们为什么要购买这些产品？ • 4、谁参与了购买过程？ • 5、他们以什么方式购买商品？ • 6、他们什么时候购买？ • 7、他们在哪里购买？ • 二、房地产产品购买行为要素 • “5W1H”即： • 1、谁来购买房地产？(Who) • 2、为什么购买房地产？(Why) • 3、在什么地点购买房地产？(Where) • 4、在什么时候购买？(When) • 5、购买什么样的房地产？(What) • 6、如何来购买房地产？(How) 三、消费者的刺激反应模式 市场 其他 购买者的 购买者决 营销 方面 特征 策过程 购买者的 的刺 的刺