移动集团客户营销竞争提西升沙盘—集团客户控单量化管理五步法3天沙盘授课.docVIP

苏建超先生通信系列精品课程 联系电话 QQ：775785861、1686138936 随着3G商用时代的全面来袭，三大全业务运营商在移动网和固网业务中切实展开了多头混战。在全业务竞争的三大主战场之中，攻占集团客户市场，扩展行业客户的信息化解决方案成为众矢之的。要在这场攻坚战上赢得胜利，身处市场前线的服务营销队伍的战略转型和高效作战，成为关键环节。而集团客户经理们做为实现移动全面信息化的尖兵部队，肩负着移动集团客户业务的深度拓展和普及的重担，如何认清转型下的挑战和机遇，做好新角色定位，掌握新的销售思维和方法，整装待发，迫在眉睫。 经过对移动500多名集团客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出集团客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着集团客户经理的发展，这些要素已经成为制约集团客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。 鉴于调研结果，集团客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升集团客户经理队伍的战斗力，如何为集团客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开集团客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进。 苏老师进入企业3天，就能分析出移动当前集团客户的发展和运作情况？就是因为使用了某些重要的分析模型、工具和思维方法，80%的结论是不会出现错误的。要用这些集团客户分析模型精华的框架去“打开”并“约束”集团客户经理思维，一旦“打开”思维并进行模型框架“约束”即建立了集团客户实战操作的基本思维模式，营销对决时思路就会十分清晰。否则集团客户营销就会一团乱麻理不出头绪，或者出现以偏概全、天马行空的判断，这种操作直接后果就是无法实现集团客户营销“开源、节流”。 面对眼下的局势，集团客户经理队伍急需实现4个转变和5种能力的提升 推动4个转变 由保姆型服务，小贩式销售向顾问式专家服务，战略型销售的转变 由单一产品营销向系统化综合通信产品营销、信息化项目营销转变 由简单被动式服务客户向主动经营客户转变：实现态度与方式的转变 从B to B 到B to B to C,从基础服务向“价值+服务”、“融合营销”的趋势演变，关注行业应用,推动客户价值的深度运营. 提升5种能力 策反、反策反的策略分析能力 — 保有与反抢的博弈 全业务环境下移动集团客户经理的营销工作无外乎“策反”和“反策反”两大类事情。策略 分析能力的强弱将决定营销人员是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。 需求深度挖掘与整合营销能力 — 顾客价值深度运营 此种能力是集团客户经理达成业绩的关键要素，这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并最终获得客户，顺利实现销售目标。 方案撰写策划与方案演示能力 — 综合解决方案推广 言之无文，则行而不远，综合一揽子通信解决方案的提供，自然离不开方案的撰写与策划，方案制胜与演示能力成为全业务环境下与电信、联通竞争的利器，更是当下的生存之本。 客户关系高效经营与深挖能力 — 顾客关系深度运营 是客户经理长期赢得客户，巩固业绩的关键，包括集团顾客关系图谱识别、关键人关系公关、客户关系再利用能力、高层沟通的谋略与技巧四个部分。这项能力的强弱将决定着营销人员能否从根本上赢得客户的长期信任，控制客户流失风险和降低营销成本，转守为攻、有效攻击竞争对手。 项目团队的高效性与运营能力 — 团队营销决定结果 综合信息解决方案的销售不同于简单销售，团队作战决胜一切，中国移动“一体化”的服务模式决定了客户经理具备内外调动资源的能力，因此客户经理必须具备项目团队组合，优化配置，资源协调，业务跟进能力。 用行动计划跟进模型应用 用行动计划跟进模型应用 把样板案例形成指导手册 从课堂授课转向协同拜访 用营销模型指导营销行为 带学员真实案例走进课堂 带学员真实案例走进课堂： 为提高学习集团客户竞争营销管理技能的效率, 促进学员的快速吸收和应用，要求每个学员事先准备一个目前正在做的集团客户项目案例, 该案例应当是真实的, 而且正处于紧张的竞争阶段, 而不是已经差不多到手的项目. 在课程学习过程中, 学员们将在讲师的指导下运用竞争营销五步法的一些模型和方法回头来重新审视对该项目的理解, 并做出行动建议. 并对学员案例回顾过程中出现的一些疑难问题进行重点辅导和点评。 用营销模型指导营销行为： 固化集团客户经理营销关键点的最好方法就是使用营销模型，这样才能减少集团客户经理个人操作的随意和方向偏离性，并减少营销成本，促进客户经理队伍的规范化管理，本训练课程将出现五个模块营销模型，形成集团客户竞争营销模型应用手册，学习一部分内容用模型对学员带来的案例进行现场改写一部分，经过五