销售代表完全手册.pdf

销售代表完全手册 二．销售代表应该随身携带的销售工具 * 产品目录 * 已缔结并投入使用的客户名录 * 图片及公司画册 * 地图 * 名片 * 客户档案 * 计算器 * 笔记用具 * 最新价格表 * 带有公司标识的拜访礼品 * 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格 对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针： 推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才 会体现出您自己独具的魅力。 2 ．3 竞争品牌的信息收集 一 收集竞争品牌信息 （一）收集的具体内容 1． 竞争厂商的内部人事调整； 2 ． 竞争品牌的销售政策调整； 1 3 ． 竞争品牌的产品价格调整； 4 ． 竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）； 5 ． 竞争品牌的促销活动； 6 ． 竞争品牌新的广告活动； 7 ． 竞争品牌新的 POP （附样品）； 8． 其他一切竞争品牌的信息； （二）如何搜集竞争品牌的信息 1． 公司内现有的档案资料； 2 ． 请教公司内资历较深、有经验的销售代表； 3 ． 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问； 4 ． 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉； 5 ． 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章； 6 ． 从本行业及其他商业组织获悉； 7 ． 在本行业及其他贸易展示会上收集； 8． 对各品牌市场表现情况的细心观察。 二．竞争品牌销售行动分析 （一）对竞争品牌销售代表的行动分析 1． 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？ 2 ． 在批发客户或零售客户处停留多少时间？ 3 ． 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？ 4 ． 洽谈的内容如何？ 5 ． 利用何种形式加强客情关系？ 2 6 ． 与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？ （二）对竞争品牌销售策略的分析 1． 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ 2 ． 采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有 力？批发客户对其反应如何？ 3 ．竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？ 4 ． 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？ 5 ． 竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定 的？ 2 ．4 客户资料的准备 （一）如何做事实调查 1． 事前调查 2 ． 观察法 3 ． 直接询问法 4 ． 问卷调查法 （二）明确您拜访客户的目的 第一次拜访客户的目的有： * 引起客户的兴趣 * 建立人际关系 * 了解客户目前的现状 * 提供一些产品资料 * 介绍自己的公司 3 * 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书 * 要求客户参观展示 当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报 价及要求订购。 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且 确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都 是不具生产力的。 销售代表在出访前应研究客户——业务状况：（1）服务对象 （2 ）以 往定货状况 （3 ）营运状况 （4 ）需求概况 （5 ）资信调查； 个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2 ）嗜好 （3 ）职位与其他部门关 系 第三章 销售代表的销售热身运动 一 皮格马利翁效应与心理暗示 皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王，他非常爱慕字雕刻的一 尊少女的雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于幸福地 生活在一起。 皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：您给自己贴上什么样 的标签，您就成为什么样的人。 二 精神电影放映法 4 （一）销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示 1．进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟。呼气的时候心里默念“放