关于施工企业管理信息化售前咨询的沟通.pptVIP

2006年12月施工总承包企业特级资质标准（征求意见稿），明确“企业已建立信息化管理平台。 ” 2007年3月，建筑市场司发布“建市[2007]72号”对科技进度水平提出新的要求，特别是第5点“企业已建立内部局域网或管理信息平台，实现了内部办公、信息发布、数据交换的网络化；已建立并开通了企业外部网站；使用了综合项目管理信息系统和人事管理系统、工程设计相关软件，实现了档案管理和设计文档管理。 ” 对信息化管理提出明确要求 2007年5月，9月建筑市场司组织特级资质企业信息主管、建设部信息化专家、建设部信息化合作伙伴等成员提出并且对信息化标准沟通细则进行商讨 2007年11月，发布建市[2007]241号 通知,明确考评要求 * 咨询有方法、成功无定式 ——企业管理信息化售前咨询沟通提纲 沟通提纲 沟通目的 1 2 3 4 5 咨询步骤 咨询技巧 自我素质提升 案例沟通 本次沟通目的 初步了解——术（技术与方法） 有所体会——道（规划与观念） 问问自己 是否适合？ 是否想发展？ 我的优势？ 我的劣势？ DO！ 沟通提纲 沟通目的 1 2 3 4 5 咨询步骤 咨询技巧 自我素质提升 案例沟通 售前咨询步骤 策划 准备 沟通 后沟通 策划 需要了解 对象（范围、执行人、决策人） 需求 竞争者 产品与优势 制定策略 优势策略（不招标直接定） 劣势策略（招标、产品演示、考察、多轮报价） 强势策略（专家、强势方案） 谦虚策略（学习、融合、共同成长） 策划 终点 方式 评分表（不对外公开） 问题准备 问我们的 问对手的 让没有产品的对手演示没有的功能 时间差 临时修改决定 售前咨询步骤 策划 准备 沟通 后沟通 准备 了解对象（至少有名字及职务） 了解需求与目的，懂得拒绝 自己准备PPT与数据 深入了解需求 自我准备 售前咨询步骤 策划 准备 沟通 后沟通 沟通 陈述部分 分公司领导介绍参会人员（重视以及高度提升） 问好以及说明内容以及时间安排 过程中注意对方的反应，进行调整 保持好的心态 打断你的话，那是他在关注中 中途离开，那是有电话，不想打扰到我们 沟通部分 不要说NO 将客户的想法用我们的语言描述 明确下一阶段工作与时间 分公司工作 拿到所有与会人员的联系方式 注意各方态度 售前咨询步骤 策划 准备 沟通 后沟通 后沟通 沟通现场结束后 与高层办公室“私聊” 与执行层办公室“私聊” 全部沟通完成后 掌握实际情况 进行SWOT分析 尽快执行对策 主动联系分公司 沟通提纲 沟通目的 1 2 3 4 5 咨询步骤 咨询技巧 自我素质提升 案例沟通 微笑 微笑应当发自一个人的内心和心灵深处，诚挚而真实 微笑是愉快而自信的表现 微笑首先在你的眼睛里闪现，然后流溢到嘴角，最终微笑将照亮你的整个脸庞 倾听 不要打断对方的话 注视对方 理解问题的真正意图 给予对方鼓励与肯定 会说，首先需要学会听 声音 说得太快？——紧张而神经质 说得太慢？——缺乏把握 含糊其辞？——缺乏自信与安全感 牢骚的语调？——自我放任，不成熟 声音太高而刺耳？——固执而神经质 细弱、咬舌头、伴有呼吸声？——害羞 最有感染力的声音： 诚挚自然 包含信心 精力充沛 隐含着轻松的微笑 沟通提纲 沟通目的 1 2 3 4 5 咨询步骤 咨询技巧 自我素质提升 案例沟通 充满自信 我就是最合适的咨询师 充分认识自己的优势 锤炼自信心 挑显眼的位置坐 练习正视别人 把我们走路的速度加快 25% 抬头挺胸走得快一点…… 当众发言，主动发言是信心的“维他命” 咧嘴大笑它是医治信心不足的良药…… 利用积极心理暗示自己，……而不用“反正”，“毕竟” ，“总之” ，“没办法”等。 积极主动 积极心态 心怀必胜的想法 称赞别人 保持微笑 “可能”代替“不可能” 坚持乐观 行为主动 学习：行业动态、公司产品 训练：培养职业习惯 总结：总结经验、记住胜利、“忘掉”失败 沟通提纲 沟通目的 1 2 3 4 5 咨询步骤 咨询技巧 自我素质提升 案例沟通 案例沟通 策划： 站客户角度为其规避选型风险（邀标、换帅） 站客户角度，做有利于我们的事情 签单前一天，易建在准备合同 利用信息不对称，快速签单 组织一次关于工作流的产品演示 强调流程的重要性，参观流程管理案例 曲解领导思路（做DEMO理解成做界面以及实现部分功能） 职业： 一个眼神，主动走开 “不说”对手话坏 懂得拒绝： 拒绝后让更合适的人去 拒绝后还是去，但准备工作更加充分 直面失败： 我们努力过，已经没有遗憾，继续轻装前行 2006年12月施工总承包企业特级资质标准（征求意见稿），明确“企业已建立信息化管理平台。 ” 2007年3月，建筑市场司发布“建市[2007]72号”对科技进度水平提出新的要求，特别是第5点“企业已建立内部局域网或管理