大客户实战营销秘笈.pdf

大客户实战营销秘笈大客户实战营销秘笈 主讲：丁兴良主讲：丁兴良 1 丁兴良丁兴良 中国工业品实战营销创始人中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院中欧国际工商管理学院EMBAEMBA 工业品营销研究院首席顾问工业品营销研究院首席顾问 实战经历：实战经历： 世界世界500500强企业强企业Johnson Johnson Johnson Johnson 任销售经理，任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一；全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理，凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国内水泵行业第一；全国内水泵行业第一； 世界世界500500强英维思集团阀门控制事业部营销副总强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一全球自动化阀门控制行业第一 1717年的营销实战经历年的营销实战经历 1414年研究工业品营销的背景年研究工业品营销的背景 77年营销培训与咨询经历年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验主要项目咨询经验（５０家以上）（５０家以上） 三一重工三一重工 西门子母线西门子母线 大全集团大全集团 飞利浦飞利浦 宝钢股份宝钢股份 贝尔阿尔卡特贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮阿姆斯壮 徐工集团徐工集团 上海三现上海三现 广州长大建筑广州长大建筑 路桥集团路桥集团 昆明雅仕达昆明雅仕达 2 知识库—大客户系列 丁兴良 著 3 课程设计与系统架构 一、大客户的营销发展篇 信任营销 二、大客户的销售秘笈篇 找对人比说对话更重要 三、大客户客户的关关系维护篇护篇 四大死党 四、大客户的解决方案篇 塑造技术壁垒 五、大客户的价格谈判篇 价格铁三角法则 六、大客户的服务价值篇 五个层次 4 一、大客户的营销发展篇 大与小客户的 大客户存在 划分大客户的 大客户营销的 差异？ 的五大误区？ 三种标准？ 秘笈？ 5 大客户营销的五大特征 分类 五大特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.4.客户购货非常小心客户购货非常小心，，由项目评估由项目评估小组小组决策确定决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、