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每个产品必须给消费者提供一个主题
(一个卖点,单一诉求);
提出的主题必须是竞争对手没有,或
提不出的;
提出的主题必须有足够的力量感动消
费者。
顾客获得总价值与顾客付出总
成本之间的差额。
+ 顾客总价值:产品价值+服务价
值+人员价值+形象价值;
+ 顾客成本:货币价值+时间成本
+体力成本+精神成本
+ 在生产过剩,竞争激烈,各国兴起贸
易保护的状况下,企业的市场营销战
略除了“4P”组合之外,还可以加上两个
外部因素:“公共关系”“政治力”两个P,
运用经济的,政治的,公共关系技
巧,即6P理论,来为市场营销服务。
+ ‘你想讨好所有的人,结果会一事无成,最
好是缩短你的专长的焦点,建立其独特的
位置,做个专才,不要做个万事通的通
才。”
+ 调查,分析不同消费者在需求,资源,地
理位置,购买习惯等方面的差别,然后把
基本特征相同的消费者归入一类,是整体
市场成为若干 “细分市场”。
+ 知名广告人叶茂中有句形象的说法:
“所谓定位,就是把满脑袋的头发拔得
只剩一根,在风中摇摆。”
+ 定位策略的关键在针对竞争对手的产
品和广告,寻找市场的空白点,来选
择,确立自己产品和广告的个性特
点。
+ 面对比自己强大的竞争对手,可以采
取避免正面冲突,迂回进攻的策略。
+ 定位起始于产品,但并不是对产品本身做
什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心
理采取行动,即要将产品在潜在顾客的心
目中确定一个适当的位置。因此,定位是
对顾客的头脑进行争夺的理论。
定位的真谛就是“攻心为上”,消费者的
心灵才是营销的终级战场。要抓住消费者
的心,必须了解他们的思考模式,这是进
行定位的前提。
+ 市场定位策略
把产品定在最有利的目标市场上。通
过整合市场,寻找到市场的空隙,找
出符合产品特性的基本顾客类型,进
行市场的细致划分。同时策划和创作
相应的广告传播,才能有效地影响目
标公众。
+ 产品定位策略
最大限度地挖掘产品自身特点,把最能
代表该产品的特性、性格、品质、内涵等
个性作为宣传的形象定位。如产品的特色
定位、文化定位、质量定位、价格定位、
服务定位等方面。通过突出产品自身优
势,来赢得市场和企业发展。
+ 观念定位策略
在广告策划过程中,通过分析公众的
心理,赋予产品一种全新的观念。这种观
念要既符合产品特性,同时又迎合消费者
的心理,这样才能突出自身优势,从一种更
高层次上打败对手。这里融入更多的是一
种思想、道德、情感和观念等。
+ 企业形象定位策略
把定位的重点放在如何凸显企业的形象
和树立一个什么样的企业形象上。通过注
入某种文化、某种感情、某种内涵于企业
形象之中,形成独特的品牌差异。真正成
功的企业形象,是恰到好处地把握住时代
脉搏,击中人类共同的感动与追求。定位
可以从企业文化的角度、企业情感的角
度、企业信誉的角度、企业特色的角度来
树立企业的形象。
+ 品牌定位策略
把定位的着眼点落在扩大和宣传品牌上。
目前的市场竞争已进入了同质化时代,很
多同类商品使消费者无法从简单的识别中
辨别出优劣。企业之间的竞争就在于品牌
的竞争。谁抢先树立了自己的品牌,就抢
先赢得了商机。消费者有时购买商品就是
选择自己所喜爱的品牌。
+ 文化象征定位:“同仁堂,百年老店”
+ 竞争对手定位;根据自己与竞争对手的关
系,或者是自己在市场中的位置来对产品定
位。
+ 价格定位;
+ 反向定位;
+ 劣势定位。。
+
+ 以创新为中心的战略,强调的是寻找或开
创无人竞争的、全新的市场空间和全新的
商机。
+ 当前经济全球化,竞争日趋白热化,形成
一片“血腥”的红海。想在竞争中求胜,唯一
的办法就是不能只顾着打败对手,而是要
在“红海” 当中拓展现有产业的边界,开发出
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