商业地产营销新模式专题研究报告.pdf

时势造英雄 时势造英雄 商业地产营销新模式 历史像大海，总是在最让人意想不到的地方创造奇迹。大国的兴衰告诉 我们，谁抓住千载难逢的机遇，利用得天独厚的资源，谁就会崛起！ 本人在商业地产营销中探索、整合、创新了销售方法（团队自营)， 形成了较为成熟的 “坐销+团队自营+代理分销”的营销模式。2007—2009 年操作山东一家40万方的国际商贸城，（摸索阶段）。2009年—2011年用 此模式成功操作了24万方的山东潍坊凯利mall项目（较为成熟阶段），现 在操作一家90万方大型陶瓷建材专业市场项目。 在这里奉献给各位同行，仅供参考！ 内 容 一、坐销、分销代理、直销等模式的比较 二、坐销、分销代理、直销等三种模式的具体操作方法。 一、坐销、分销代理、直销等模式的比较 房地产传统销售方式通常采用坐销（电视、报纸、车体、道旗、路 牌、派报、文艺演出等）。但是随着房地产开发商主体不断增加，竞争越 来越激烈，电视、报纸、车体、道旗、路牌、派报、文艺演出坐销方式的 效果不断递减，真正具有竞争力的只有价格差异。 坐销方式的优缺点 优点： 1、简单、易操作，总体费用低（通常是销售额3%） 2、对于住宅销售和体量较小的楼盘至今仍然有非常明显的效果。 缺点： 1、报纸、车体、道旗、路牌、派报、文艺演出等活动的受众群体不 一定是我们产品销售的目标客户群（仅占3--5%）。 2、被动销售，坐在家里等客户自动上门。 3、同质性项目竞争越来越激烈，坐销效果越来越差。 4、坐销只能在开盘前进行，开盘后坐销就效果不佳了。 一、坐销、分销代理、直销等模式的比较 近几年商业地产快速发展，许多大体量项目上马，销售周期少则2- 3年，多则7-8年，如果仅靠坐销就会难以达到资金快速回笼的计划，而 开发商基本都是滚动开发，投入自有资金买完地后，后期资金来自于银 行贷款，一旦销售不畅，资金链断裂会引发严重问题。所以有许多项目 开始进行中介代理销售（分销）。 分销代理源起 上世纪90年代末，以香港中原、置业国际等为代表的地产销售 代理公司进军深圳市场。他们并没有将香港“地铺式”营销带到深圳，而是 一反常态的在深圳地产不成熟的地产规则里寻找突破口，杀出一条血 路，独家接管销售环节较为薄弱开发商项目的销售权。经双方合作尝试 达到了双赢，开发商无须招兵买马太多的营销工作人员，解除了因开发 商无项目期裁人的后顾之忧，代理商也从中获得了可观的代理利润。 渐渐的，深圳众多开发商开始依赖代理商来销售，日积累月，代理 商变得市场经验丰富、销售技巧驾轻就熟、销售成功率趋高。开发商省 事，代理商专业，形成了“周渝打黄盖，一个愿打一个愿挨”的代理局势， 代理公司从此变成了地产行业不可或缺的一匹黑马。代理行业由深圳发 起，被全国其他城市拷贝，代理公司的战国时代形成。 一、坐销、分销代理、直销等模式的比较 分销的优点： 1、前期不需要资金投入。 2、分销商数量众多 3、开发商在管理方面省心。 分销的缺点 1、分销代理资金实力差，资金投入少。 2、分销代理可以同时代理多家项目，哪个项目利润高， 哪个项目好卖就给哪卖，开发商控制不了，所以销售业绩不稳 定，甚至没业绩。 3、开发商给代理商付出的成本最高，虽然前期开发商不 用投入，产生业绩后至少要兑现高点位，甚至更高。 4、代理商是以利益为导向的，好做就做，不好做就撤。 一、坐销、分销代理、直销等模式的比较 团队直销：就是指直接面对面的去和客户接触，推销房子。不打广 告。 (实际上就是把分销代理的队伍拿过来自己做） 团队直销并不是新鲜事物，美国200年前就开始使用这种方法，世 界著名三大推销大师（乔吉拉德、原一平、霍普金斯）汤姆·霍普金斯 （Anthony Hopkins）,美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯 世界房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖 一栋房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。