营销技能技巧培训（PPT 75页）.pptVIP

风＝客户需求 风帆＝产品 大海＝市场 舵＝鑫洋产业集团 桨＝公司与经销商共同努力 帆船＝经销商 第三单元 渠道建设与卖场管理 一、新世纪渠道共识－生命共同体 娃 哈 哈 批发商的角色 －提供资金、仓库、搬运工－ 公司的角色 －人力促销、广告、培训－ 第三单元 渠道建设与卖场管理 (一)生命共同体模式 清 楚 的 分 工 价 值 的 共 识 职 责 的 确 认 第三单元 渠道建设与卖场管理 (二)生命共同体三赢方针 第三单元 渠道建设与卖场管理 第三单元 渠道建设与卖场管理 二.渠道建设六大方针 市场信息 渠道建设 市场策略 信息整合 资源整合 渠道培训 第三单元 渠道建设与卖场管理 （一）精确的收集市场信息 1、主动适时的观察市场的脉动 2、市场信息的收集与过滤 （二）市场信息的整合 1、市场信息的判断 2、市场信息的相关策略思考 第三单元 渠道建设与卖场管理 （四）强化渠道管理与优化 1、渠道的管理流程确认与细节化 2、细节作法的要求与执行力 （三）共同制订相应的市场策略 1、与公司共同制订适应市场的策略 2、针对策略整合相应的资源 第三单元 渠道建设与卖场管理 （六）资源的整合与运用（人、事、物） 1、掌握现有公司与团队现有资源 2、开拓资源与整合运用资源极大化 （五）渠道的培育与关系建立 1、渠道的培训计划与执行 2、渠道的关系建立与维护 第三单元 渠道建设与卖场管理 经销商存货 －展示样品 通用电器管理 １、24小时服务订单处理系统 ２、经销商填写进货单 ３、公司配送 低价格进货 90天付款期 经销商义务 １、销售9种通用电器 ２、帐簿要供通用查阅 ３、电子网络结清帐款 整体利益 １、增加经销商对公司的依赖关系 ２、增强市场销售网络稳定性 ３、简化业务手续，权利义务明确化 ４、降低双方的风险 ５、充份运用科技成果达成三赢 第三单元 渠道建设与卖场管理 市场竞争 问题：铺货率难以增长， 货流控制不力，市场价格 不易控制，新产品不易推广 问题分析 1、通路层次过多 2、批发商坐商模式 3、流通费用与产品价格过高 4、经销商开拓市场主动性低 顶新集团 康师傅方便面 策略 第三单元 渠道建设与卖场管理 顶新集团 康师傅方便面 超市供货 消费者 大批发商 零售商 消费者 １５００个经销商 ２００个 自营销售 配送网点 １６６个 前进仓库 新产品 进入周期 缩短： 二至三周 公司业务团队：为经销商提供配套服 务共同开发客户（５０至１００人） 第三单元 渠道建设与卖场管理 畅流理货-工作内容 产品检查 1.补货状况掌握 2.价格执行掌握 3.摆放数量确认 4.陈列位置与原则掌握 5.外观干净商标包装检视 陈列与生动化检查 1.陈列位置与数量检查 2.卖场活化气氛检视 3.卖场工具与宣传物检视 第三单元 渠道建设与卖场管理 销售商教育与沟通 1.感情建立与交流 2.进货利益点分析 3.陈列改善沟通 4.销售话术教育 5.竞争品现况讯息反馈 第三单元 渠道建设与卖场管理 业务执行 1.进货登记与结款 2.清点库存 3.陈列改善执行 4.询问与支持 5.业务记录 第三单元 渠道建设与卖场管理 四.渠道管理的六大价值 (一)提升销货收入 -创造营业额与续效- (二)防止滥卖与冲货 -杜绝销经商的违法行为- (三)增加公司利润 -提升公司的实际获利- 第三单元 渠道建设与卖场管理 (四)推动有计划的销售工作 -有效透过渠道推动市场策略- (六)品牌形象建立 -优质经销商的养成与复制- (五)节省销售成本 -渠道行销能力养成与培训- 第三单元 渠道建设与卖场管理 五.渠道培育六大技法 提供店面 接待的服务技巧 经销商的选择 协助店面 的布置摆设 提供专业 管理技术 公共关系的培养 灌输专业知识 第三单元 渠道建设与卖场管理 (一)灌输专业知识 -产品的特性与 - (三)经销商的选择 -经销商的选择经验 化- (二)提供专业管理技术 -提供产品管理与店面管理技术- 第三单元 渠道建设与卖场管理 (四)协助店面布置摆设 -经销商店面摆设技巧培训- (六)提供店面接待服务技巧 -经销商店面服务技巧培训- (五)公共关系的培养 -陪同经销商建立人际网络- 第三单元 渠道建设与卖场管理 六.经销商的辅导四步 确认责任 辅导四步 沟通问题 多听意见 提供方案 第三单元 渠道建设与卖场管理 (一)听取经销商的意见 -深度发掘问题的 - (二)仔细研讨问题的内容 -与经销商建立沟通共识- (四)确认事情的成败得失 -建立经销商的 观与行为- (三)提供适当的建议 -与经销商共同制订 之方案- 第三单元 渠道建设与卖场管理 七.优质经