淡市破局营销论坛感悟.pdf

淡市破局营销论坛感悟淡市破局营销论坛感悟 • 知之而后定知之而后定→→ • 定而后能静→ • 静而后能安→ •• 安而后能虑安而后能虑→→ • 虑而后能得→ 两会确定两会确定7.5%7.5%的的GDPGDP增长率而不是增长率而不是8%8%以上以上 ，，对房产来说对房产来说 ：调控不放松2、价格不放松 3、发展要转型 • 恒大恒大 万科万科 ：： 紧跟市场需求紧跟市场需求 中小户型为主中小户型为主、、精装修精装修、、而而 不是 像绿城的豪华型。 •• 香港太古地产香港太古地产 ：：以人为本以人为本 ，由内到外由内到外，先实用后美观先实用后美观。 营销向价值创造和客户服务方面转移 调控调控误伤泰安伤泰安、去年年38亿销售额亿销售额 ，靠靠近济南均价约济南均价约6000元/ ㎡，并并不存在存在 泡 • 信心受挫信心受挫→→开始观望开始观望 →→报复性观望报复性观望 （（到底到底 能降成啥样） • 客户心理变化导致购买逻辑发生根本性转客户心理变化导致购买逻辑发生根本性转 变→导致成交之战全线受挫 面对市场变化面对市场变化→战略高度调整战略高度调整→营销模式改变营销模式改变 • 对市场不要抱虚幻的想法，等政策遥遥无期，市场何时转 好谁也无底 • 第一个10年城市化进程，高速增长的一年；第二个10年 城市化发展进程（求稳）结构求变、求和谐。 • 开发商自己求变，不是再等市场变化 ， 顺势而为 等等不来降雨来降雨—就自己挖井就自己挖井 • 迅速捕捉市场行情，关注每个节点，（不 设过大的目标设过大的目标 ，合理可行的定位合理可行的定位）） 恒大营销恒大营销 （（复印机模式复印机模式）） • 11、、方案复印方案复印 →→节省时间与费用节省时间与费用 • 2、 营销方式复印 、 开盘必须特价 、 特价必须超值 •• 33、工业制作模式进行房产开发工业制作模式进行房产开发 • 4、采购统一 结果：节约了成本、降低了售价→消费者买帐 定位定位 • 11、、前期定位前期定位 （（产品质量精细化产品质量精细化）） • 2、主力客户定位（呵护城市中坚，刚需解放运动。） •• 33、营销定位营销定位 （（筑底营销筑底营销 ，一步到位步到位）） • 4、开盘定位 淡市营销淡市营销 ——信心比黄金和货币更重要信心比黄金和货币更重要 大势预测 市场走势——政策不明晰背景下的市 场波动场波动 [主导因素] 宏观政策 [动量因素] 供应放量供应放量 观望心理 低价竞争 市场不容乐观，短期内价格上升空间有限，市场波动仍将 持续。 易居观点 当前大势下，“快速去化现金回笼” 是当务之急是当务之急 走量走量——高度保持市场敏感高度保持市场敏感，把握把握/主动创造小主动创造小阳春春，快速出货快速出货 回现——看短不看长，降低不确定性风险影响，现金为王 房地产营销的分类 房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、 销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。 以“4P”理论为基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销 分解为七个部分： 1. 价值点梳理 2. 现场展示包装 产品产品 渠道渠道 3. 广告推广 推广 4. 渠道营销 C 5. 活动