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yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. 洞察系列：通过商业模式洞察客户 用友软件股份有限公司山东区 孙勇 2013年 05月13 日 定义 商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。 什么是商业模式？ 商业模式的4个方面 为谁提供？ 客户 提供什么？ 提供物 如何提供？ 基础设施 成本多少？收益多少？ 财务能力 商业模式的9个构造块 1 客户细分 企业所服务的一个或多个客户分类群体 2 价值主张 通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求 3 渠道通路 通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张 4 客户关系 在每一个客户细分市场建立和维系客户关系 5 收入来源 收入来源产生于成功提供给客户的价值主张 6 核心资源 核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产… 7 关键任务 …通过执行一些关键业务活动，运转商业模式 8 重要合作 有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得 9 成本结构 商业模式上述要素所引发的成本构成 价值 主张 渠道 通路 客户 关系 客户 细分 收入来源 成本结构 重要 伙伴 核心 资源 关键 业务 商业模式全景 提供什么？ 成本多少？ 收益多少？ 如何提供？ 为谁提供？ 实体资产 知识资产 人力资源 金融资产 大众市场 利基市场 区隔化市场 多元化市场 多边市场 新颖 性能 定制化 设计 品牌/地位 价格 成本削减 自有渠道 合作渠道 自助服务 社区 共同创作 制造产品 问题解决 平台/网络 资产销售、使用收费、订阅收费 租赁收费、授权收费、经纪收费 广告收费 固定成本、可变成本、规模经济、范围经济 战略联盟 战略合作 合资关系 供应关系 价值 主张 渠道 通路 客户 关系 客户 细分 收入来源 成本结构 重要 伙伴 核心 资源 关键 业务 苹果iPod 的商业模式 无缝音乐体验 苹果商店 零售商店 A iTunes 大众市场 挚爱品牌 转换成本 大笔硬件收入 部分音乐收入 人力 制造 营销与销售 人力 苹果品牌 内容与协议 iPod 硬件 iTunes 软件 硬件设计 营销 唱片公司 OEMs Google 的商业模式（多边模式） 定向广告 免费搜索 货币化内容 广告主 网民 内容提供者 关键字拍卖 平台成本 搜索平台 平台管理，管理服务，扩展研究 价值 主张 渠道 通路 客户 关系 客户 细分 收入来源 成本结构 重要 伙伴 核心 资源 关键 业务 吉列的商业模式（诱钩模式） 剃须刀架 刀片 客户 营销 研发 物流 制造商 零售商 内建“锁定” 品牌 专利 零售 营销、制造、物流和研发 1X刀架购买 频繁更换刀片 价值 主张 渠道 通路 客户 关系 客户 细分 收入来源 成本结构 重要 伙伴 核心 资源 关键 业务 商业模式驱动因素 行业影响因素 供应商和其他价值链成员 利益相关者 竞争对手（现有的） 行业新入者（搅局者） 替代性产品和服务 市场影响因素 细分市场 需要和需求 市场问题 转换成本 收益吸引力 重要趋势 技术趋势 监管法规趋势 社会和文化趋势 社会经济趋势 宏观经济影响因素 全球市场情况 资本市场 商品和其他资源 经济基础设施 商业模式创新 资源驱动 源于组织现有的基础设施，或合作关系扩展。 客户驱动 基于客户需求、降低获取成本或提供便利性。 财务驱动 由收入来源、定价机制或成本结构驱动。 多中心驱动 由多个于集中点驱动。 产品/服务驱动 建立新的价值主张。 个人职业生涯 移情图（感同身受） 她 看到 的是什么？ 环境 朋友 市场上能提供什么？ 她 听到 的是什么？ 她的朋友都说什么？ 老板都说什么？ 影响者都说什么？ 她是怎么 说 ，又是怎么 做 ？ 公开的态度 外在表现 行为 她的 想法和感觉 是什么？ 什么是她最关注的问题？ 忧虑与期望 痛苦 恐惧 挫折 障碍 获得 愿望和需求 成功的衡量标准 练习 用商业模式描述产品Map 用商业模式描述客户 * * * * * * yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. yonyou software Co., Ltd. yonyou soft