长沙橘郡2011年度营销总纲.pdf

易居中国 E-HOUSE CHINA 谨呈：湖南橘郡城镇置业 橘郡2011年度营销总纲 长沙易居投资顾问有限公司 2011年3月 本文仅供客户内部使用，版权归长沙易居投资有限公司所有，未经长沙易居投资有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和 个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 研究框架与思路 壹 目标解读 问题思考 贰 叁 应对解决 策略执行 肆 壹 目标解读 价格目标 品牌目标 价格目标 独栋价格实现 13000—14000元/㎡ 洋房价格实现 10000元/㎡ 核心目标 可售产品 可售面积（㎡） 目标均价（元/㎡） 可售总价(元) B46-01至 23153.96 13000-14000 324155440 目 标 B81-02 4亿 80套洋房 13600 10000 136000000 合计 460155440 目标策略分解 任务分解——独栋需完成3亿,洋房需完成 1亿 指标量化——独栋完成90%(65套),洋房完成85%(68套) 速度要求——独栋月均需去化 11套,洋房月均需去化34套 速度要求远高于10年市场火爆时期的别墅市场去 化速度 目标策略分解 如以任务先行——独栋必须全部放出快速销售,而在11年政策调控重点 “抓小放大＂的大势环境下,利润无法最大化; 如以利润先行——则可考虑独栋放慢销售速度,逐步根据市场趋势提价, 实现利润最大化,靠洋房产品快速补充来完成目标; 建议转化目标策略,以实现利润最大化为首要目标 任务 目标策略分析-独栋 1、独栋产品: 11年市场竞争压力趋缓,且区域内逐步将呈现产品稀缺性;但结合11年严厉 调控年的市场大势环境预判,故独栋产品销售的整体策略应考虑前期以 匹配 产品价值的价格下快速去化,销售率达到80%左右时开始通过价格杠杆放慢 销售速度,实现价值利润最大化。 目标策略分析-洋房 2、洋房产品: 洋房产品属于经济型高端产品,产品稀缺性价值远不及别墅产品;站在整体 市场大势环境不乐观的角度分析,建议整体以匹配产品价值的价格基础下快 速走量为上,为来年主力货源洋房的销售打下坚实基础。 品牌目标 重塑项目高品质、高性价比的市场形象, 锻造市场口碑认可的 “物超所值＂的高