《客户经理营销技巧培训》课程.pdf

《客户经理营销技巧培训》 课程 云南万策人力资源开发有限公司 2003 年 6 月 25 日 目 录 第一讲 客户经理的个人素质 1、 21 世纪的竞争是人才的竞争 2 、 管理学家对客户经理素质的要求 3 、 客户经理个人能力素质的修炼 第二讲 高手重视准备工作 1、 专业客户经理的基础准备 2 、 掌握销售区域的状况 3、 需要一批潜在客户 4 、 制定销售计划 第三讲 识别客户的利益点 1、 将产品特性转化为客户利益 2、 精心设计做好产品说明 3、 运用展示的技巧 第四讲 处理客户异议的技巧 1、 客户异议的含义 2、 客户异议产生的原因 3、 处理客户异议的原则 4、 处理客户异议的技巧 第五讲 客户回顾与评估 1、 销售拜访后的回顾 2、 建立和更新客户档案 3、 客户评估和后续行动 第六讲 缔结成交客户的有效方法 1、 了解成交的类型 2、 缔结成交的障碍 3、 缔结成交的时机与准则 4 、 缔结成交的有效方法 5、 未能成交的注意事项 第一讲 客户经理的个人素质 一、21 世纪的竞争是人才的竞争 改革开放至今２０年，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕细 作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到靠关系 也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市场走向买方 市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的竞争，这当中所 应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、政策的支持、银行 融资、奇特点子、营销策划、媒体炒作、资本运营、收购合并、企业文 化、CIS…等真是琳琅满目，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组 合这些经营要素，已经不是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队 伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业王国的关键要素，国际级的企业 纷纷建立自己的企业大学，迫切培养人才，便是最佳的写照。 然而那 样的人才算得上是人才？又有那些人才是企业应该大力招聘、培养与留 住的人才？答案是客户经理，特别是职业客户经理。 谁是真正的职业 客户经理？ 职业客户经理是谁？首先要分辨的是职业客户经理不是以 下这些人，过去许多企业对人才的观点有几个误区，其一：识途老马-- 在单位待的时间够久，经验丰富，见多识广，这些人对于变动不大的环 境挺管用，但面对变化万千，甚至需要国际化、现代化运作时，往往成 为改革的阻力。其二：领导班子--在组织的高层，位高权重，一呼百应， 这些人过去有较佳的关系、较好的成绩或较少的错误，才能拥有今天的 地位，但并不代表他们擅长运作现代化的企业组织，或具有在市场经济 竞争下的获胜能力。其三：知名人士名片的头衔众多，履历表的经历一 大串，令人眼花缭乱，这些人要讲故事、论道理可能相当精彩受欢迎， 但是否具有真正把事做好的实力，能否与企业中其它人员有效合作，则 需要深入研究。其四：个人英雄--不论什么疑难杂症，大小事情，只要 有他在，一定能搞定，这些人是组织不可缺少的英雄，如果他们放假， 退休或被挖角，组织立刻停摆。 职业客户经理现今受到许多的重视，但也有不少的误解，其中最常 见的便是拿钱办事缺乏忠诚度，一有机会便会跳槽，只为个人生涯考虑， 不为组