增员甄选流程及操作要领概述(PPT 55页).ppt

 金钱收入 学习进步 能力提升 晋升渠道 和谐人际 其他…… 准增员入司的动机是什么？ 准增员心理的疑问 行业如何？ 公司如何？ 工作如何？ 收入如何？ 未来的晋升渠道如何？ 工作我能否胜任？ 面谈的作用 1、向准增员客观介绍行业、公司、工作等情况 解决准增员心中三个主要问题： ——行业如何？ ——公司如何？ ——工作如何？ 2、了解准增员对象基本情况 3、增强说服力 首次面谈的步骤 步骤一： 初步沟通 发现需求 寒暄赞美 建立初步信任 沟通和了解对方工作需求 发现对方需求点和促成点 首次面谈的步骤 步骤二： 介绍增员墙 ——或增员画册 ——增员三折页 首次面谈的步骤 步骤三： 促成缴费或预约下次面谈 预约之前特别不要忘了： 熟悉增员工具重点内容 增员墙内容（略） 讲解要点 1、自己要熟悉增员墙内容，能把握重点和要点 2、讲解时要遵循顺序、做到条理清晰、简明扼要 3、可以把重点的话句读给对方听 4、要注意互动和观察对方表情 5、留意对方感兴趣之处，促成时重点突破。 讲解增员画册后，抓住对方关心的热点问题深入沟通，然后安排面试，并促成缴费。 准增员可能关心的问题： 收入性 成长性 前景性 快乐性 …… 面谈后要作试探性促成： 1、你觉得这份工作怎么样？ 2、想不想尝试一下这份工作？ 导入面试： “我们公司是世界500强企业，也是央管企业，对保险从业人员要求比较高，等下要做性向测试，看你的性格是否适合从事销售工作，同时要参加面试，公司面试官面试通过了，才能有机会办理报名培训手续，从事这份工作。” 增员甄选流程及操作要领 增员和甄选流程 准增员开拓 签约 参加培训 促成 面试 填表及性向测试 面谈 电话邀约 准增员开拓 要拓宽准增员对象开拓渠道，保证充足的准增员对象信息来源。 特点 渠道 要多 速度 要快 效率 要高 收集准增员对象信息的速度要快，在短暂的时间内，收集更多的资料。 重视筛选，提升资料的有效性，提高电话邀约的成功率，增强资料的使用率，避免浪费。 增员渠道开拓 增员渠道开拓 缘故法 自己身边的朋友、亲戚、客户、有过接触的熟人等 转介绍 影响力中心帮助推荐的人，具有质量较好、成功率较高等特点。 增员渠道开拓 网络 增员人利用各类招聘网站，刊登招募信息，搜索准增员对象简历，初步筛选后，电话邀约。 摆摊设点 在人才市场、超市、商场、小区门口等人流量大的地方摆摊设点，提供各类招聘信息，回答各类咨询, 通过刊登报纸广告、粘贴小广告等方式加强广告宣传。 随机拜访 1、日常接触 2、商场购物 3、社交聚会 陌生拜访 在公司附近，对方能看到公司的大楼，增加信任感。 逢人必讲，胆大心细 依靠一定的成功概率 （2人左右） 陌生拜访 结缘——惜缘——用缘 交往——交情——交易 原则：积极和主动交友 符合准增员对象的条件： 年龄：22——45岁 学历：高中以上 外在条件：品貌端正、身体健康 生活经历：在本地居住或工作两年以上，有一定人脉关系。 寻找准增员对象 硬 件 软 件 素质要求： 积极努力，有较强的企图心、渴望改变现状； 亲和力较强； 有一定的沟通和表达能力； 有一定承受挫折能力； 保险行业和销售工作有一定的认同。 1、有较强的企图心； 2、不安于现状、有创业欲望； 3、认同销售工作 4、担任班干或学生会干部； 5、在学校社团任职； 6、有销售经历或经验。 毕业生或在校即将毕业学生的筛选 准增员电话邀约 电邀的目的——取得与求职者见面的机会 注意点： 不谈细节，如工作内容、薪资待遇等一语带过，强调目的，二择一反问。 电话话邀约话术 电话邀约面谈话术（缘故） “小苏吗?你好啊！” “我是中国人寿XXX,现在没打扰到你吧？” “咱们有好一阵子没联系了,近来好吧？你上次说想找份工作,现在情况怎么样了?找到合适的工作了吗?有没有兴趣了解一下我们保险这方面工作?目前保险是黄金发展时期，我们公司发展很快，正在招聘各类人才,我觉得你的条件挺适合的,我安排一个时间跟你详细介绍吧?你看明天什么时候方便?上午九点还是下午三点?” 电话邀约话术及异议处理 China Life 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 电话邀约注意事项： 1、安静的环境，不受干扰； 2、准备纸质版话术，语速流畅、语调轻快； 3、做好回答应聘者各类疑问的准备； 4、通话时间把控在2-3分钟；