价格策略培训课件(PPT 38页).pptVIP

第六讲价格策略 * 房地产价格策略就是如何根据产品的生产成本和使用价值，进行合理的价格组合，使利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。 包括单价策略、总价策略和付款方式策略。 第六讲 房地产价格策略 * 一、单价与总价； 二、高总价与付款方式； 三、群体产品与差价系数； 四、施工进度、营销周期与阶段性价格策略。 第一节 房地产产品价格分析 * 一、产品单价定价思路及影响因素 1.产品价值定价 产品价值定价就是通过产品性能的综合比较来实现的，它是从消费者角度对产品使用价值的先期比较认定的一种定价方法，它的定价的基本准则是产品的内在使用价值。 第二节 房地产产品单价策略 * （2）同一楼盘的不同单元之间的差异。 由以下内具因素组成：朝向差异、层次差异、边间差异、景观差异、面积差异、口彩差异、格局差异等。 第二节房地产产品单价策略 （1）不同地块楼盘之间的差异。 通常由以下几个因素构成：地理位置、产品种类、工程进度、规划配套、平面设计、得房率、公司品牌、付款方式、建材装潢、企划服务。 * 2.市场竞争定价 （1）市场景气 （2）企业战略 （3）竞争地位 （4）目标利润 （5）资金状况 第二节房地产产品单价策略 * 二、如何确定产品垂直价差 1.垂直价差 所谓垂直价差，是指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价差额来表示。 第二节 房地产产品单价策略 * 二、如何确定产品垂直价差 * 2.分布规律 （1）就2楼以上而言，无论是小高层，还是高层，其最高单价层几乎全在楼顶，最低单价则为2楼。 （ 2）决定各楼层之间高价格低顺序后，选定垂直价格的基准层，即垂直价格为0的楼层。基准层的确定一般需视楼层数量而定，且以取价格顺序居中的楼层最为常见。 （3）各楼层之间的价差也因产品而异。例如，多层住宅楼层少，各层条件相差不远，价差一半在50~100元/平方米之间；高层住宅，特别是超高层，与基准价格差距为100~200元/平方米，甚至更大。 二、如何确定产品垂直价差 * 3.影响垂直价差的因素 （1）楼层数：楼层数越多，最高层与最低层之间的差价也就越大。 （2）市场状况：市场状况较好时，价差幅度达；市场状况不佳时，价差幅度小。 （3）产品单价：产品单价水平高时，价差幅度大；产品单价水平低时，价差幅度小。 （4）目标客户的购房习性：目标客户的购房习性比较保守时（通常为区域性较强的楼盘），大多无法接受差异大的价格，因此价差的幅度不宜过大；反之，若客户多来自本区域之外，或客户的背景多元化，则价差幅度可能较大。例如除深圳特区以外的本地购房客户，他们都喜欢居住于平房或多层住宅。 二、如何确定产品垂直价差 * 4.首层与商铺的定价 一般而言，无论1楼是作为住宅还是商场来使用，其价格的订定方式大多以2楼以上平均单价（或基准层单价）的倍数来计算。 （1）1楼作为住宅 1楼若做住宅，其价格大约为2楼以上平均单价的1.1~1.3倍。倍数的大小视环境、配套、绿化宽度或庭院大小来确定。 （2）1楼作为商铺 由于商铺与住宅的价值差异较大，因此其价格与2楼以上平均价格的差距可能达到2.5~5倍。倍数的大小受附近商铺的开店率、行业结构、商业规模等因素的影响。 二、如何确定产品垂直价差 * （3）2楼同样作为商铺 若楼盘2楼也作为商铺的规划，则2楼的单价大多为1楼单价的40%~70%，百分比大小可是实际情况而定。 5.地下室的定价 （1）用作停车场： 由于地下室不计容积率，且大多地下室规划为停车场，其价值主要视当地停车场价位而定。 （2）用作住宅：地下室规划为住宅，其价格一般可以定为1楼住宅的30%~50%。 （3）用作商铺：其价格大约为1楼商铺的40%~60% 三、如何确定产品水平价差 * 1.水平价差 水平价差是指在同一楼层不同户别的每平方米的价格差异。在同一水平层面，已经排除了楼高的差异。 * （一）朝向 1.因素含义：朝向通常是指客厅的朝向，简易的判断方式以客厅邻接主阳台所靠的方向为座向。 2.调整原则 （1）大户型住宅，调整幅度大；中小型户型，调整幅度小 （2）单价高时，为达到价差的效果，调整幅度较大，单价低时，调整幅度小 （3）朝向向南，日照适中时，调整幅度大；朝西或朝东日照过多、朝北日照明显不足时，其调整幅度较小。 （4）风向与朝向不同时，调整幅度大；风向与朝向相同时，调整幅度小。 三、如何确定产品水平价差 三、如何确定产品水平价差 朝向 东 东南 南 西南 西 西北 北 东北 系数 1.010 1.015 1.020 1.000 0.980 0.985 0.990 1.000 * 4.影响朝向取舍的变因 （1）景观: 现代园林设计、绿化，