医药营销技巧.pdf

医药营销技巧 掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜访产出率 规 则 • 精神集中 • 不怕出丑 • 积极参与 • 归零 • 团队精神 • 学以致用 技巧发展步骤 • 无意识的，不能胜任 • 有意识的，不能胜任 • 有意识的，能胜任 • 无意识的，能胜任 什么是推销? 是一个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。 医生所尊重喜欢的医药代表 ①热情，敬业 ②穿着整洁，专业 ③有礼貌 ④能清楚，简单扼要地说明产品 ⑤访前准备很充分 ⑥能与客户建立互敬的长期关系 ⑦对本公司产品及竞争产品了解 ⑧具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 ①外表邋遢,懒散的代表 ②对产品夸大不实的介绍 ③态度粗鲁/强迫/知道一切 ④总想教客户 ⑤一味讲解，不注意倾听及应答 ⑥对自己的和竞争产品不熟悉 ⑦恶意诋毁竞争对手的产品 ⑧前来乞求处方 医生选择产品的主要因素 ①代表的可靠性 ②代表的产品知识 ③代表的专业素质 ④代表的个人风格 ⑤公司形象 ⑥代表的亲和力 ⑦拜访频率 ⑧患者的反馈 成功医药代表必备条件 良好的习惯 丰富的知识 卓越的能力 积极的态度 娴熟的技巧 必备条件 • 亲和力 • 积极力 • 适应力 • 执行力 • 持续力 • 学习力 • 健康力 医药代表应该： 多动脑 多观察 多倾听 多走路 成功的销售员 • 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标 准还要高 销售的人际观 • 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。 拜访程序 拜访客户 访前计划 访后分析 访前准备 收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划 拜访前的准备工作 拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用.有事半功倍的 效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤 完成得很差或根本没有去做. 访前准备包括 1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息 2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划 访前准备工作的作用 ①使医药代表通过准备更多地了解 客户 ②使拜访时医药代表的谈话更合乎 逻辑,更有效 ③使医药代表更有自信心 有关医生信息的收集(一) ⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称 有关医生信息的收集(二) ⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生的影响