世联：豪宅储客专题研究.pdf

理一部豪宅专业线研究之代理一部豪宅专业线研究之———— 豪宅储客专题研究 代理事业一部 孙会 年55月月 本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 基本结构基本结构 豪宅储客的目的 豪宅储客的基本流程 基本流程基本流程 各步骤及要点 案例模拟 本报告是严格保密的。 2 一、豪宅储客的基本目的豪宅储客的基本目的 常规目的常规目的 ：： 积累客户 保证项目有较高的解筹率保证项目有较高的解筹率 更准确地对价格进行摸底 判断合理的入市时机判断合理的入市时机 …… 但对豪宅来说更为重要的是 豪宅客户游走性较普通客户更强，需对客户需求进行吸 引、限制及锁定，促成购买； 通过客户摸底，指导展示、价格、工程等诸多方面进行 提升，以满足客户预期，促成成交。 本报告是严格保密的。 3 二二、豪宅储客的基本流程豪宅储客的基本流程 传统常规流程传统常规流程 ： 客户跟进 初步确定意 客户跟进 客户评级 客户意向 解筹 向向//认筹认筹//办办 及记录及记录 及打分及打分 的筛查及 卡 调剂 客户升级及维护过程，不同项目及不同 根据项目及市场背景不 直接转定的过程，是前 背景下相差不大背景下相差不大 ，但通过相应技巧可以但通过相应技巧可以 同，操作方式较为多样 两个过程的直接结果 大大提升客户排查的准确度 本报告是严格保密的。 4 二二、豪宅储客的基本流程豪宅储客的基本流程 指导指导指导指导工工程程程程、、价格价格价格价格、、推推推推 豪宅储客流程： 售、展示等一切和客售、展示等一切和客 户相关事项的制定、户相关事项的制定、 整改及调整整改及调整 客户跟进 初步确定意初步确定意 客户跟进客户跟进 客户评级客户评级 客户深访客户深访 客户意向客户意向 向/认筹/办 及记录 及打分 及升级 的筛查及