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营销管理培训 从销售到管理 王 家 巍 1 个 人 小 档 案 平安足迹 • 一九九六年四月 试用业务员 （01 ） • 一九九六年七月 正式业务员 （02 ） • 一九九六年九月 业 务 主 任 （05 ） • 一九九七年九月 资深业务主任（07 ） • 一九九八年二月 调入公司培训部 • 一九九九年九月 第九期组训育英班 • 一九九九年十一月 调入组训岗 入司累计业绩：70万 • 大连公司首批兼职讲师 • 大连公司精英协会中级会员 • 九七年度大连公司优秀业务主管 • 九七年度全国优秀个人寿险营销员 • 第九期组训育英班授课评比三等奖 • 2001年度全国优秀辅导专员 2 FROM SELLING TO MNAGING SM 课 程 目 标 课 程 目 标 激发和树立正面积极的心态 成为一名销售主管所必备的能力和技巧 学习管理营销，掌控客户的工具 参加此次培训，你个人的目标和期望是： 1: 2: 3: 4: 5: 3 前 言 前 言 “营业主管是公司的手臂，营销员则 是手指，公司主要是透过他们接触客 户。对客户而言，营销员就是‘公司’ 的化身。营业主管与营销员是工作在 一起的伙伴，要经常地一起努力改善 表现以达成目标。营业主管的工作就 是要能营造这种具有生产力的关系与 这样的环境。” 4 营销 的 人 际 观 5 客户说：他们尊重的营销员是： 找出拜访所需的资讯 如：最佳拜访时间、客户的喜好 事前准备充分、计划性拜访  能基于互尊发展关系 当客户方便时才进行拜访及注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理的回答问题 对自己及同业的险种知识十分了解 6 客户说：他们不喜欢的营销员是： 懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪/愚蠢的问题