人员推销策略教学设计.docVIP

学 科 市场营销 授课班级 日期 课 题 人员推销策略 授课类型 新授 课时 教 材 市场营销基础 任课教师 课序 教学目标 认知目标 对产品促销概念、人员促销应用。 能力目标 根据所学的知识实施人员促销方。 情感目标 对市场上的多种促销手段有更加直观的认识，在本讲各个知识点中安插课堂游戏活动带动学生学习兴趣，从而形象学习促销策略的作用及策略。 教学重点 人员促销的方法 教学难点 各种人员促销手段的应用 教学方法 讨论法、演示法、讲授法、举例验证法、 课前准备 写好教案、做好电子课件等 设计意图 从学生对自己日常生活中所见所闻的促销案例入手，分析企业在做产品促销时的促销策略选择与实施 教 学 过 程 教 学 内 容 教师活动 学生活动 一、导入 同学们，我们知道营销的核心概念4P中，最灵活的就是promotion，促销。也是我们作为普通消费者的时候接触的对多的营销行为。 促销是企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 其实质，是在企业与现实和潜在顾客之间进行有关交换的信息沟通。 促销组合：广告、人员推销、营业推广、公共关系。 今天我们要讲授的是人员促销。 二、新课讲授 人员促销 一、人员推销概述 ㈠人员推销的任务 1. 推销产品 2. 寻找客户 3.传播信息 4.收集信息 5.提供服务 ㈡人员推销的形式 1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销 （三）、人员促销的特点 1.注重人际关系，有利于顾客与销售人员之间建立友谊 2.具有较大的灵活性 3.与广告相比，其针对性强，无效劳动较少 4.易实现潜在交换，达成实际销售 5.有利于企业了解市场，提高决策水平 6.适用面较广 7.缺点主要是相对成本较高 二、人员推销的程序与策略 ㈠ 人员推销的程序 1.寻找顾客 2.推销准备 3.访问顾客 4.推销洽谈 5.处理异议 6.达成交易 7.跟踪反馈 ㈡人员推销的策略 1.刺激—反应策略 2.配方—成交策略 3.诱发—满足策略 三、推销人员的选择与培训 ㈠推销人员的组织结构 1.区域式结构 2.产品式结构 3.顾客式结构 4.复合式结构 ㈡推销人员的选择 1.推销人员的素质要求 1）富有责任感的职业道德 2）宽广的知识结构 3）随机应变的沟通能力 4）乐观自信的个性和亲和力 2.推销人员的选择方法 1）专业知识测验 2）心理素质测验 3）环境模拟测验 ㈢推销人员的培训 1.课堂培训 2.会议培训 3.模拟培训 4.实地培训 四、推销人员的考核与激励 ㈠ 推销人员的考核 ㈡ 推销人员的激励方式 ㈢ 推销人员的报酬制度设计 1.纯薪金制度 2.纯佣金制度 3.薪金加佣金制 4.薪金加奖金制 5.薪金加佣金再 6.特别奖励制度 一、陈述并举例 提问： 同学们，营销的4P是哪4P？在这4P中哪一个P的变化时最灵活的？ 哪到底什么是促销呢？ 提出问题： 同学们在生活当中有没有见过人员推销的例子哪?从视屏案例中你认为人员推销应该是怎样的？ 课堂职业体验： 1、请大家根据自己的理解和过去的经验分组完成以下商品的推销活动。 2、分发商品目录材料 3、指导学生讨论 4、总结，分析学生在演示时存在的问题 二、新课讲授 写板书，演示PPT并讲解： 什么是人员推销 如何进行人员推销 结合学生讨论演示中存在的问题强调 分别解释 提问： 哪一个你认为是最重要的？为什么？ 模拟推销员的招聘过程，看看有那些同学适合这份工作？ 提问： 你认为那种考核激励最吸引你？ 三、教师总结 四、布置作业 一、听讲与思考 思考与回答 思考 观看、回答 1、分组：每组负责推销一种商品； 2、讨论：其他组同学自愿扮演顾客； 3、演示：顾客和推销员； 二、听讲 做笔记 同学们边思考边参与回答 引起重视 重点理解 根据教师和实验加深理解推销的策略 参与、思考、领会 回忆已学知识点，回答问题、提出问题、作好记录 积极参与 教 学 后 记