客户营销与管理.pdf

客户营销与管理客户营销与管理 客户营销与管理客户营销与管理 客户招揽四要素客户招揽四要素：： 客户招揽四要素客户招揽四要素：： 专业的知识专业的知识+自信自信+完善的服务完善的服务+声誉放大效应声誉放大效应 专业的知识专业的知识 自信自信 完善的服务完善的服务 声誉放大效应声誉放大效应 客户营销与管理客户营销与管理 客户营销与管理客户营销与管理 A、专业知识、专业知识：展业的基础：展业的基础。。 、、专业知识专业知识：：展业的基础展业的基础。。 客户营销与管理客户营销与管理 客户营销与管理客户营销与管理 B、自信、自信：实现成功的路径：实现成功的路径。。 、、自信自信：：实现成功的路径实现成功的路径。。 客户营销与管理客户营销与管理 客户营销与管理客户营销与管理 C、完善的服务、完善的服务：实现成功的保障：实现成功的保障。。 、、完善的服务完善的服务：：实现成功的保障实现成功的保障。。 客户营销与管理客户营销与管理 客户营销与管理客户营销与管理 D、声誉放大效应、声誉放大效应：： 、、声誉放大效应声誉放大效应：： 财誉的扩大财誉的扩大，声誉，声誉=财誉财誉。。 财誉的扩大财誉的扩大，，声誉声誉 财誉财誉。。 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 A、、 客户概况分析客户概况分析：根据客户的基本资：根据客户的基本资 、、 客户概况分析客户概况分析：：根据客户的基本资根据客户的基本资 料及公司可以获取的人口统计数据对客料及公司可以获取的人口统计数据对客 料及公司可以获取的人口统计数据对客料及公司可以获取的人口统计数据对客 户进行分析户进行分析,包括客户的层次包括客户的层次、风格、风格、爱、爱 户进行分析户进行分析 包括客户的层次包括客户的层次、、风格风格、、爱爱 好、好、习惯等习惯等；； 好好、、习惯等习惯等；； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 B、、 客户忠诚度分析客户忠诚度分析：根据客户对营业：根据客户对营业 、、 客户忠诚度分析客户忠诚度分析：：根据客户对营业根据客户对营业 部的满意度部的满意度、、“生存生存” 时间时间、开销户等情、开销户等情 部的满意度部的满意度、、 生存生存 时间时间、、开销户等情开销户等情 况的分析来确定客户的忠诚度况的分析来确定客户的忠诚度；； 况的分析来确定客户的忠诚度况的分析来确定客户的忠诚度；； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 C、客户利润分析、客户利润分析：根据客户的历史数：根据客户的历史数 、、客户利润分析客户利润分析：：根据客户的历史数根据客户的历史数 据来分析不同客户对营业部边际利润据来分析不同客户对营业部边际利润、、 据来分析不同客户对营业部边际利润据来分析不同客户对营业部边际利润、、 总利润额总利润额、净利润等的贡献率、净利润等的贡献率；； 总利润额总利润额、、净利润等的贡献率净利润等的贡献率；； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 D、客户行为分析、客户行为分析：根据不同客户所购：根据不同客户所购 、、客户行为分析客户行为分析：：根据不同客户所购根据不同客户所购 买的证券品种买的证券品种、区域的不同进行偏好的、区域的不同进行偏好的 买的证券品种买的证券品种、、区域的不同进行偏好的区域的不同进行偏好的 划分划分；； 划分划分；； 招揽与管理客户的