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营销管理培训 从销售到管理 1 FROM SELLING TO MNAGING SM 课 程 目 标 课 程 目 标 激发和树立正面积极的心态 成为一名销售主管所必备的能力和技巧 学习管理营销，掌控客户的工具 参加此次培训，你个人的目标和期望是： 1: 2: 3: 4: 5: 2 前 言 前 言 “营业主管是公司的手臂，营销员则 是手指，公司主要是透过他们接触客 户。对客户而言，营销员就是‘公司’ 的化身。营业主管与营销员是工作在 一起的伙伴，要经常地一起努力改善 表现以达成目标。营业主管的工作就 是要能营造这种具有生产力的关系与 这样的环境。” 3 营销的人际观 4 客户说：他们尊重的营销员是： 找出拜访所需的资讯 如：最佳拜访时间、客户的喜好 事前准备充分、计划性拜访  能基于互尊发展关系 当客户方便时才进行拜访及注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理的回答问题 对自己及同业的险种知识十分了解 5 客户说：他们不喜欢的营销员是： 懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪/愚蠢的问题 粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户 对自己和同业的险种知识不熟悉 象‘鹦鹉’般的介绍保险责任 前来乞求保单/保费 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 频繁跳槽的营销员，欠安全感 6 营 销 的 基 础 营 销 的 基 础 为了与客户有效的一起工作 完成业绩目标， 营销员必须能与客户建立良好的关系。 即：要能了解客户的需求 并能提供最适当的险种组合。 营销员学习专业及相关知识是容易的。 专业营销员才能真正体验到： 唯基于良好的人际销售技巧， 与客户发展更深层 且相互尊重的伙伴关系， 才会在激烈的竞争中脱颖而出， 获得客户的信赖与长期支持 ！ 7 人 际 关 系 人 际 关 系 身为专业的营销人员，一定要了解客户购买我们公 司的险种或服务的理由.以及客户之间各个层面的关系。 练习： 请花一点时间思考目前你正涉及的关 系，想一种你认为是良好/成功或不佳/不 成功的关系。（这种关系不一定要与客户 有关）。