市场营销策略模块概述(PPT 65页).pptVIP

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2019-01-23 发布于天津
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市场营销策略模块概述(PPT 65页)

墨西哥土耳其中国必胜客、肯德鸡等肯德基遇到麦当劳 2中间批发商制造商零售商或工业用户全面服务商品批发商有限服务商品批发商商人批发商代理商和经纪人中间批发商顾客影响批发商类型的几种因素因素商人批发商代理商或经纪人产品性质标准不标准、订制产品技术性复杂简单产品总利润高低订购频率频繁不频繁订货到收到货的时间运输时间短顾客对长时间的运输不介意消费者数量很多很少消费者的集中程度分散集中二、影响分销渠道选择的因素（一）产品因素产品单位价格的高低。产品的体积与重量。产品的耐腐性。产品的时尚性。产品的技术性与服务要求。产品的标准性和专用性产品的市场生命周期。商品的季节性。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录二、影响分销渠道选择的因素（二）市场因素市场范围与密集度。市场的地区性。市场的竞争性。市场销售量大小。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录二、影响分销渠道选择的因素（三）生产企业本身的因素企业生产经营能力。企业销售经验和服务能力。企业的声誉。企业市场信息的搜集能力。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录二、影响分销渠道选择的因素（四）其它因素商品销售渠道的选择除受上述因素影响外，还受其他一些因素影响，如交通运输条件，国家对有关商品的购销政策、价格政策、有关的法令和条例，以及管理体制改革等方面的因素，都会影响分销渠道的选择。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录二、影响分销渠道选择的因素归纳小结分销渠道是企业进入市场的前提，企业在选择分销渠道时要受到产品、市场、企业本身、其它等因素的影响，我们只有充分了解，正确分析这些因素，才能掌握其规律，有针对性地做好分销渠道工作。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录三、分销渠道的管理（一）选择渠道成员生产者在招募中间商时，必须对中间商进行慎重选择。一般来说，应考虑的因素主要有：（1）中间商的信誉和知名度。（2）中间商的实力。（3）对企业产品的熟悉程度。（4）预期合作程度。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录三、分销渠道的管理（二）激励渠道成员处理好产销矛盾，让中间商能努力为生产企业推销商品，是激励渠道成员的重要手段。一些行之有效的激励措施，主要有：（1）提供适销对路的优质产品；（2）共同搞好推销，如刊登广告，引导顾客去购买，举办商品展销，培训销售人员等；（3）商品数量充足，价格合理，必要时做适当的让利；（4）帮助中间商改进经营管理；（5）减少中间商风险，如允许商品销售后付款，对不合格及残损商品予以退换，提供相应的维修、安装、使用服务等。生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录三、分销渠道的管理（三）协调与渠道成员的关系生产者在处理他与中间商的关系时，常依不同情况而采取不同的形式，通常有以下两种形式：（1）合作（2）合伙总之，产销双方是既相互依存又相互对立的关系，生产企业对中间商应贯彻“风险分担，利益共担”的原则，减少和缓和产销之间的矛盾，双方密切协作，共同搞好营销工作。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录三、分销渠道的管理（四）评估渠道成员生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。检测中间商的绩效，主要有两种方法可供使用。第一种是将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。第二种是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。增加或减少渠道成员，局部修正某些渠道，或全面修正分销渠道系统等调整属比较重大的决策，应慎重进行，通常是由企业的最高管理层做出的。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录三、分销渠道的管理归纳小结面对日益成熟的买方市场，企业营销人员在分析了影响选择分销渠道应考虑的因素，正确进行了分销渠道设计后，必须加强对渠道成员的选择、激励、协调和评估，以确保货畅其流。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录复习思考题 1、什么是分销渠道，分销渠道有那些类型？ 2、简要分析影响分销渠道选择的因素？ 3、对分销渠道的应从那些方面进行管理？试分析之。实训目录上一页下一页结构图退出理论目录步骤：在授课老师指导下，利用课余时间走向社会，试为某企业某产品进行分销渠道分析，指出其成功与失误之处，并为其策划之。具体要求： 1、精心进行分销渠道知