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选用系统的人力需求 选用系统的人力需求标题 • 分销要素和劳动力 • 确定人力需求 分销要素和劳动力——人力集中 对选用系统的任何比较性 此外，所有的系统对一般 评估必须明确分销五要素 销售行政管理人员也有某 中每个要素人力需求和成 些要求和成本。 本，特别是对其中三个劳 动力最密集的要素，即销 售、送货和产品生动化。 分销要素和劳动力人力的集中 各种选用系统有不同的人力水平，这些不同的水平是 影响成本差异的最明显的因素。 • 在大多数销售系统中，劳动力是成本中的最大部分。 • 通常，某一分销系统所要求的人力数量与要求的车辆 和设备数有直接关系。 分销要素和劳动力——劳动力的比较 对各种系统的比较性评估始于确定每个系统劳 动力利用的目标/利益。 • 事先销售系统包括不同种类的劳动力，因为他 们取决于工作专业化。 • 然而，比较各系统并非是简单的算术计算，如 预测分销每条路线要求3个工作人员。在较错 综复杂的系统中会获得效率，它们会抵销对人 力和车辆/设备的更大要求。 确定人力需求——公式 确定各选用分销系统的人力需求是进行系统比较评估的重要基础。 确定某一职位人力需求的最简单方法是使用下列公式： 要求的每周总访客户 人力需求= 各个职位预计的周平均访客户 周送货总箱量 人力需求= （仅用于送货）每周每路线的平均箱量 确定人力需求—— 人工记录表格与DISTRIB软件 “百事模式” 的确定人力需求是比较费时 的方法，但比较准确。具体的计算可以 通过一系列的表格或DISTRIB软件，计 算是根据： • 一个人做每项分销工作可使用的时间。 • 系统要求的工作总量，以单位时间表示。 确定人力需求—— 人工记录表格与DISTRIB 有四种基本相似的人工记录表格或已开发的DISTRIB软 件屏幕可供具体计算选用系统人力需求之用。这些表 格或屏幕可计算： 预销员 电销员 预销送货员 路线推销员 选用系统的成本结构 选用系统的成本结构标题 • 组织机构和管理幅度 • 工资和奖励 组织机构和管理幅度——考虑事项 要换一种选用系统时，灌 瓶商必须再三考虑扫其业务 来组织其工作人员。重大改 变可能会要求全面重新改组。 在两个方向建立新的组织机构在两个方向建立新的组织机构：： 在两个方向建立新的组织机构在两个方向建立新的组织机构：：考虑业务的需求考虑业务的需求：： 考虑业务的需求考虑业务的需求：： 第一，自上而下。 第一，找出正确的组织机构。 第二，自下而上。 第二，决定准到哪个部门。 组织机构和管理幅度—— 自上而下 为了组织一个机构，必须先自上开始，根据可以接受 的思想建立一个总的管理机构，一般可围绕下列方面 进行机构的组织： 地理条件地理条件。。 职能职能。。 地理条件地理条件。。 职能职能。。 业务单位业务单位。。 上述几方面的结合上述几方面的结合。。 业务单位业务单位。。 上述几方面的结合上述几方面的结合。。 组织机构和管理幅度—— 自下而上 一旦来自上层的观点决定后，就可能自下而上根据执行任务 的人力需求和可接受的管理/监督管辖幅度来建立组织机构。 执行人员的管辖幅度执行人员的管辖幅度：： 执行人员的管辖幅度执行人员的管辖幅度：： 6-8路线推销员 每位主任 4-8预售员