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中联重科战略发展规划 中联重科总体战略目标 经过十年的风风雨雨，中联重科从一个名不见经传的建机院改制企业一举发展成为今天年销售额达八亿元的工程机械行业知名企业。并在公司传统核心产品混凝土输送泵行业牢牢占据行业领导者地位。取得的成就是有目共睹的。伴随着企业规模的不断扩大和企业实力的不断增强，中联重科的发展即将进入一个新的发展阶段。 “十五”期间，在国家以内需拉动经济发展的政策指导下，我国的固定资产投资将保持较高的投资率，从而带动工程机械行业进入新一轮繁荣期，并至少可延续至2007年。预计到2007年，我国将出现100亿、50亿、20亿和10亿不同规模的工程机械企业集团。 在行业快速发展之际，中联重科虽然利润率在行业首屈一指，但规模发展明显落后于主要竞争对手。在近几年的经营中，公司实际上是采用了“小销售规模保证高利润率”的市场营销战略，导致公司雄厚的技术实力和优质上市公司的资金优势未能得到充分发挥。目前，公司在全国工程机械行业排名在前十五名以外。 从制造业的发展规律看，没有规模，就没有竞争优势，就没有高额市场垄断利润，就没有可持续发展核心竞争力。对此，中联重科应抓住行业繁荣发展的有利时机，牢固确立“以大销售规模带动高利润值”的市场营销战略（简称“规模利润”市场营销战略），迅速扩大企业规模，提升公司在行业中的总体地位。力争在今后的五年内，将公司发展成为规模和利润双优的工程机械行业龙头企业之一。具体目标为： 2003年，销售收入15亿，全国工程机械市场排名前15名 2005年，销售收入30亿，全国工程机械行业排名前10名 2007年，销售收入50亿，全国工程机械行业排名前5名 战略实施 中联重科新的战略目标的实现需要从产品和资本运营两个方面同时大力发展。为达到公司2007实现销售收入50亿元，进入工程机械行业前五强的战略目标，公司必须在已开发产品的基础上，继续发展新产品，同时加强资本运营。拓宽公司收入来源。新产品的开发要充分发挥公司技术优势，同时密切联系市场发展趋势，集中开发市场规模大，技术国内领先型产品，避免多头发展，均匀用力。资本运营可以选择从地区产业整合、中外合资合作、下游纵向扩张及市场多元化四方面展开。 公司市场营销战略将首先立足于中联重科已开发产品的发展。根据公司产品市场地位和市场发展潜力，公司已开发产品可分为大规模高利润率型、大规模低利润率型、小规模高利润率型、及小规模低利润率性四大类： 大规模高利润率型产品： 输送泵、塔机、及摊铺机 大规模低利润率型产品： 泵车 小规模高利润率型产品： 铣刨机、沥青搅拌站、及水平定性钻 小规模低利润率型产品： 压路机和其它非主流产品。 2003年是中联重科实现新的“规模利润”市场营销战略的关键年，各类产品的发展都要立足于规模的进一步扩大。从中长期看，公司的利润来源主要依靠大规模高利润率产品和小规模高利润率产品。大规模低利润率产品的主要任务是持续扩大销售规模，提高市场占有率。小规模低利润率产品作为公司产品线的补充根据市场行情适度发展。至2005年，公司已开发产品销售要达到25亿元。2003至2005年具体目标为： 　 2003 2004 2005 　 销售量（台） 销售额（亿元） 销售量（台） 销售额（亿元） 销售量（台） 销售额（亿元） 输送泵 800 3.5 920 4.03 1058 4.63 泵车 180 5.4 207 6.21 238 7.14 塔机 240 1.8 276 2.07 317 2.38 摊铺机 60 1.5 96 2.4 150 3.75 沥青搅拌站 10 1.0 25 2.5 35 3.5 铣刨机 15 0.5 23 0.77 30 1.00 压路机 120 0.8 120 0.8 120 0.80 水平定向钻 25 0.4 35 0.56 45 0.72 小计： 　 14.9 　 19.33 　 23.92 海外市场销售 　 0.1 　 0.67 　 1.08 合计： 　 15 　 20 　 25 2003年公司销售15亿元战略目标的实现需要从产品竞争策略、区域发展策略、渠道发展策略、营销模式发展策略、及海外扩张策略等多方面同时发展，为今后几年的持续高速发展奠定了良好的基础。 产品竞争策略 1、输送泵 市场特征： 市场已进入成熟期，众多中小企业以价格手段不断蚕食中联重科市场 主要对策： 以价格调整为核心手段清洗实力较弱的中小竞争对手，同时在目前中联较为薄弱的商混和租赁行业与主要竞争对手三一加强争夺 2、泵车 市场特征： 国家商混政策导向导致商混市场在中心城市发展迅猛，虽然东部中心城市商混发展存在一定的泡沫现象，但2003年东部中心城市对泵车的需求仍将保持很高水平，2003年后发展重心将逐步向中西部地区转移 主要对策： 东部地区大力发展42米和44米泵车，