营销管理培训课件(PPT 42页).pptVIP

营销管理;一、几个基本问题; 应用性： 把理论转化为能力，理论不等于能力 知识经济不等于学历经济 比尔。盖茨 优秀的推销员能干不能傻干 “双利”集团王总的故事 艾莫的四个没关系 理论在实践中用活 ;（二）、经济性、综合性;业务员分类;一年学成手艺人，十年学不成一个商人 手艺人可以闭门造车，商人不能纸上谈兵 99%勤奋+1%灵感=成功 三个雷池 外企招聘中国员工的启示 做生意和做市场概念不同 河南人的故事 ;强烈的销售意识 随时随地开发市场、搜集信息 学习两种人 把精彩留给客户，让客户显得比你高 上知天文，下知地理 ;（三）、科学性、艺术性; 宝洁公司三大秘诀 （1）客户需求——市场调查 （2）客户喜爱的产品——产品质量 （3）传播媒介——广告 不是市场疲软，是人和企业疲软 中国市场是竞争最空白的市场 麦当劳、肯德基、 肯尼迪乐园、加州牛肉面 ; 确定零售价格、广告形象、促销方案 同一产品，不同消费者，形成不同的高中低三个层次。每个层次有先后次序区分 宝洁公司： 海飞丝——青年男子 潘 婷——稳重女子 飘 柔——浪漫女子 沙 宣——风尘女郎 成分一样，包装不一样，广告不同，感觉不同，消费者也就不同 ; 建立顾问数据库。对目标顾客进行分类处理，进行跟踪研究，指导产品创新 美国宝洁公司：8千万家庭中的4千万家庭的数据库 价值观导向。实用的价值观 品牌知名度。特别需要改革对售后服务的理解 为客户提供强有力的购买支持，任何人都希望想让别人证明自己的购买是正确的 ;（四）、组织和职能 ;136号省政府文件，必须建立市场部 三个完善： 市场 部、销售网络、人员素质 营销发展： 生产导向——产品导向——销售导向——市场导向——生态导向 工厂是营销公司的制造部 女士工作： 卖房子、卖汽车、上门推销、清欠;市场部工作;具体监控方法;（五）、销售人员的管理;（2）工作特点 双向性：信息、感情的交流 双重性： 推销产品、公司品牌、关系 对待客户：真诚、双赢、合作 对佛一样敬，象贼一样防 关系营销 ： 结构式（产品、客户）—吉利刀片 社会关系——五缘 ; 多样性 推销手段、策略 成功之门 对公司的权利的执行性差，服从意识差 首先是团队的秩序 管理三步曲： 行政—有效、无效，传统、先进 经济 文化、心理 治乱世用重典;管理等于秩序，下级是服从 灵活性 有效性;（六）日常管理;四会 ;二个表;区域开发： 地图（空间），进行标识 效率手册（时间） 当地电话本;拜访客户前先打电话 既不要提前也不要迟到 客户的保育员、搬运工、调解员;三理;一档案;考核; 老客户提3%，新客户提4%，去年为老，今年为新 市场四率： 利润率 负债率：30%是警戒线，费用的程度较难控制 滞销率 投诉率;（七）、如何开营销例会;例会常见问题—不是什么？;4、不是批斗会 骂人是无能的表现 5、不是汇报会 只谈 客观、不谈主观是不对的 6、不是报销会 7、不是聊天会 目的不明确、任务不清楚、、、、、、 8、不是业余渡假会 9、不是表扬会;10、不是内部会议 可以请专家参加例会，给业务员培 训是对的 11、不单纯是营销会 将是和其他部门协调的最佳时机;基本概念——是什么; 3、是问题解决会 发现问题、有效解决问题、指出问题、汇总问题 4、是市场信 息收集会 是企业老板的千里眼、顺风耳，收集全国市场动态、竞争对手 策略、、、、、 5、下一个月任务的布置会 6、是一次积极的参与会 让员工充分参与，发表观点，提出建议 ; 7、是一次沟通协调会 让其他部门共同参加 8、是一次感情交流会 让业务员有家的感觉 9、是一次培训会 现在社会是一个终身学习的知识经济社会 彼得。圣吉; 10、是鼓动业务员向更高目标奋斗的动 员会 宣传企业文化、企业荣誉、分析企业产品、经验、分享成功、、、、、、、、、 动员业务员向更美好的目标奋斗 培训会变成一种领导方式;操作关键—怎么开; 3、一定要利用现代的教学工具，每人不超过