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年度小微金融业务营销指导方案 一、 业务方向 做稳抵押业务、做实微贷业务、调整存量业务。 二、 营销目标 年度全行小微金融条线新客户新增贷款余额80亿元，其中, 新增新客户抵押贷款余额72亿元、新增新客户微贷余额8亿元、 新增一般存款日均15亿元。 表1：年度小微金融条线主要营销指标表 指标 预算 指标 预算 新增新客户贷款 80亿元 新增微贷卡发卡 10000 张 新增日均存款 15亿元 新增微贷余额 8亿元 贷款收益率 8. 0% 营业净收入 17亿元 新增核心客户数 545户 新增核心业务余额 40亿元 三、做稳抵押业务 抵押贷款是小微业务重要组成部分，对条线资产配置以及业 务结构调整有重要影响。2014年条线抵押业务发展较好，全年 抵押贷款新客户余额新增66亿元，条线抵押贷款余额净增43亿 元，贷款余额占比从35%提高到49%,提高了 14个百分点。年各 机构仍应重点营销贷款金额在500万元以下、定价符合要求的核 心抵押贷款业务，充分利用“抵易贷”、“循环贷”产品，力争 将条线抵押贷款占比提高到65%以上。各机构可采用拓宽渠道、 交叉营销、“楼盘社区化”等营销方式稳健开展抵押贷款营销： （-）积极拓宽渠道，提高获客能力 渠道是客户的重要来源。经营机构可通过以下几个方面拓宽 渠道：一是政府渠道。通过与机构所在地人行、税务及房管部门 关系，获得客户与市场信息，有针对性地开展营销；二是同业渠 道。通过同业间共享信息，从中挑选符合我行要求的优质房产抵 押客户建立合作关系；三是商业渠道。通过房产开发商、物业公 司等渠道获得客户资源，针对具有经营行为的经营及投资者开展 营销；四是中介渠道。通过与当地正规中介获取抵押客户资源， 在房产交易成功时，将我行的抵押贷款产品介绍给客户，对买方 营销抵押贷款，对卖方营销理财产品；五是网络渠道。通过从事 网上房产价值评估、房产中介等服务平台，如世联行、房价网等， 获取客户房产价值信息和身份信息；六是熟人渠道。通过“1+1” 方式，在客户的“朋友圈”中拓展客户。渠道的营销方式仅是获 客来源，在与渠道的合作中必须坚持以我为主，未经总行批准， 不得对渠道推荐的客户降低准入标准，放松尽职调查要求。 （二）做好交叉营销，合理运用产品 我行的微贷客户群数量众多，很多客户在他行有存量抵押贷 款。各机构可通过信用担保方式的微贷产品，叠加销售抵押贷款 产品，实现“既捡豆子，又剥豆子”。一是各机构应落实专人， 对这些存量客户的人行征信记录进行查询和登记台账，对其中在 他行有抵押贷款（含按揭）的客户，应充分运用我行抵易贷产品 最高全额抵押、最长3年还款的优势，开展营销工作，尤其是对 他行抵押贷款即将到期的客户应重点跟进。二是各机构应对我行 存量商业或住房按揭客户安排专人进行梳理，对即将到期，或者 所剩余款不多，且有经营行为的客户开展营销；三是采用“产品 叠加”策略，对我行存量抵押贷款的优质客户，在风险可控前提 下，将微贷卡作为补充客户资金的手段，提升我行抵押贷款产品 竞争力。 （三）持续优化流程，业务线上办理 流程优化关系到客户的体验，决定着我行抵押产品的竞争 力。一是持续推进流程优化工作。前期总行对各经营机构系统内 2014年9-10月的小微抵押贷款办理时效进行了数据统计和分 析，发现各分支机构办理业务的时效差异性非常大，从调查岗提 交业务开始至放款结束，行内时间有的机构只需1-2个工作日， 有的机构却需要14个工作日。而我行抵押贷款定价在市场上不 具有竞争优势，银行的信贷产品同质化程度又比较高，因此，各 机构应梳理放款环节，缩短放款时间；设定人均产能指标，提高 审查审批时效，通过提高办理效率和加强服务来促进抵押业务发 展。二是尝试抵押贷款办理“网上走”。总行将启动外部征信信 息的自动查询系统和房产网上评估系统的开发，为抵押业务线上 评估、办理做好准备。同时，结合小微客户经理“移动工作平台 （PAD） ”的上线，将对抵押贷款调查流程做适当调整，简化操 作环节，提升客户体验。 （四）实行“楼盘社区化”，实现营销批量化 在抵押贷款的营销中，部分机构在营销实践中通过物业公司 的渠道对楼盘业主进行营销，取得了较好效果，实现了抵押业务 批量化发展。年在抵押贷款营销中总行鼓励“楼盘社区化”的营 销策略，要求各机构梳理区域内的目标楼盘，借助政府部门、物 业公司、房产公司、第三方公司等渠道取得客户信息，开展抵押 贷款社区化营销工作。目标楼盘应为机构所在地主城区范内、 贷款社区化营销工作。目标楼盘应为机构所在地主城区范 内、 业主多为经商者的中髙档楼盘，具体营销策略见行务公告一一小 微金融营销提示（一）。 四、做实微贷业务 微贷业务是条线的战略业务，具体是指单户贷款金额在100 万元以下、收益较高的贷款业务，目前主要产品是微贷卡。