国际市场营销考试要点.docVIP

1． .P7 顾客让渡价值=总顾客价值+总顾客成本 总顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。 总顾客成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。 2． P9 市场的3个基本要素：顾客、购买欲望、购买力。 3． P10 营销的5种观念：生产、产品、推销、营销、社会营销。 4． P19-20 表2.1 5． P22 国际营销学的形成：真正营销学开始形成在20世纪50年代。 6． P38 马斯洛需要层次理论：生理、安全、感情与归属、尊重、自我实现。（弱—强） 7． P44 本国社会购买力：收入因素（个人可支配收入、个人可任意支配收入）、消费因素、消费者储蓄和信贷水平。 个人可任意支配收入：消费需求变化中最活跃的因素、企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。 8． P47 经济发展阶段、人口因素、自然因素、基础设施、城市化程度。 9． P51区域一体化的形式：自由贸易区、关税同盟、共同市场、经济同盟。 10．P52 全球主要的经济一体化组织：欧洲联盟（EU）、北美自由贸易区（（NAFTA）、亚太经合组织（APEC）、东盟十国（ASEAN）、大阿拉伯自由贸易区（GAFTA）22国。 11． P56 全球性国际经济组织：国际货币基金组织（IMF）、世界银行、世界贸易组织（WTO）。 12．P68 文化的基本要素：物质文化、语言文字、宗教信仰、价值观念、美学、教育、社会组织、风俗习惯。 13．P70 低文化背景：信息的表达比较直接、明确，主要依靠口头和书面语言的相互理解。 高文化背景：一条信息的语言部分所包括的信息量比前一种文化要少，而大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及参与沟通人员的背景、所属社团和基本的价值观。 14．P77 对文化差异的3种不同观念：民族中心观念；民族同化观念；东道国中心观念（利）。 15．P77 文化适应：企业必须要遵循市场导向，而不能采用“自我参照准则”，即企业决策人员无意识地参照自己的文化价值观去推测外国人的消费行为。 16．P90 政治环境的不稳定性：政权的频繁更替、暴力事件、治安混乱、示威游行、宗教对立（政治动荡的根源）。 17．P90 当今影响国际营销最关键的政治因素：强烈的经济民族主义。 18．P91 政治风险主要形式：没收、征用和国有化；本国化；外汇管制；进口限制；税收管制；劳动力限制；价格管制。 19．P97 东道国法规：影响国际市场营销活动最经常、最直接的因素。 20．P101 解决国际市场营销争端的途径：协商、仲裁、诉说。 21．P108 （答）波特5力：新进入企业的威胁、买方力量、卖方力量、替代品的威胁、产业竞争的强度。 22．P111 竞争对手类别：一般竞争者、行业竞争者、品牌竞争者。 23．P112 国际市场的基本竞争战略：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。 23．P124 STP战略（S：市场细分、T：目标市场、P：市场定位） 24．P125 （答）国际消费品市场细分标准：地理特点细分；人文统计特点细分；经济特点细分；心理特点细分；购买力行为特点细分。 25．P129 国际市场细分基本原则：可区分性原则；可进入性原则；可赢利性原则。 26．P130 评估国际市场的基准：子市场当前的规模和增长潜力、竞争态势、公司的目标和资源等。 27．P131 （答）结合实例谈谈国际市场选择策略。 市场集中化、产品专门化、市场专门化、有选择的专门化、完全市场覆盖。 28．P133 国际目标市场营销策略：无差异性目标市场营销策略（大型企业）、差异性目标市场营销策略（中小型企业）、集中性目标市场营销策略（小型企业）。 29．P134 国际市场定位：塑造企业和产品在国际目标顾客中的良好形象和确立企业合适的竞争地位。 30．P136 （答）企业进入国际市场的方式有哪些？ 出口进入模式、合同进入模式、投资进入模式、国际战略联盟。 31．P136 （答）影响企业进入国际目标市场模式选择的因素有哪些？ 企业自身条件、企业预期目标、目标市场国的经济环境、其他因素。 32．P147 整体产品的概念，3个层次：核心产品、形式（有形）产品和延伸（附加）产品。 33．P150 产品分类——购买习惯：便利品、选购品、专用产品、非寻求产品。 34．产品组合的长度=产品项目总数；宽度=产品线总数；深度=产品项目数/产品线总数；关联度。 35．P157 （书）产品市场生命周期：各阶段特点及营销策略：导入、成长、成熟、衰退。 36．P161 （答）新产品开发的原因？ 竞争日益激烈的国际市场对企业保持和提高公司将来的销售形成了巨大的压力，同时，国际市场消费者不断变化的需求也迫使企业进行新产品的开发。 37．P161 （答）新产品的种类？ 全新产品；改进型新产品；换代型新产品；仿制型新产品。 38．P161 （答）新产品开发