营销渠道概述(PPT 30页).pptVIP

9.1 营销渠道概述;2.营销渠道的功能;9.2.1 分销渠道的类型;原因：技术性高，无论安装、操作、维护都需要专家指导；用户少且集中，单价高，购买量大。 主要有三种形式：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部。 零层渠道： ;一层渠道： 二层渠道：;三层渠道：;2.宽渠道与窄渠道 ;（1）直接分销渠道;（1）单渠道;（1）密集分销;注意点： 1.与长渠道配合。才能有效地散开网点，广泛招徕顾客。 2.企业将负担全部广告费用。因采用密集分销时，每个中间商都认为没有必要自做广告而让其他中间商共享其利，迫使企业承担全部广告开支。 3.随时注意消费者购买习惯的变化。 ;（2）选择分销 ;有些企业一开始采用密集分销策略销售其产品，后为减少销售费用，增加利润，就改为选择分销淘汰一部分作用小，效率低的中间商。 优点：市场覆盖面比较宽广；生产企业能很好控???中间商，而分销费用比密集分销要低；企业与中间商的关系比较密切，能配合做好销售工作。;（3）独家分销 ; 9.3 营销渠道设计与管理;经济与管理学院;顾客数量大而分布分散，长渠道；数量多而集中，短渠道。如大城市可直接销售 顾客经常小批量购买，需长渠道供货。订货量大且订货次数少的大顾客需短渠道 ;3.企业特性 ;3.企业特性;4.中间商特性、竞争特性、环境特性 ;9.3.2 营销渠道方案的评估 ;9.3.3 营销渠道的管理;;合伙：长期关系，根据具体情况确定付酬办法。 分销规划：是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。可改变经销商看法。;9.3.3 评估和调整渠道成员 1.评估渠道成员的绩效 定额完成情况、一定时期内新客户增加与老客户失去数目、访问客户次数及频率、访问效果、销售成本、助销次数及效果、客户投诉率、遵守渠道政策情况、资金回笼情况、市场信息反馈情况 2.渠道的调整及完善 ;9.4 营销渠道的建设与发展;2.直复营销;直复营销与直销的区别：;直复营销与直销的区别：;3.特许经营