美发企业管理全集.pdf

沙龙如何用女性口碑带来男顾客     如今，美发对大多数人来说，已不仅仅是洗洗头或是随意地剪个发型那么简单。一成 不变的发型已经显得落伍，跟不上潮流，人们愿意将更多的钱投入到自己的头发上。      面对美发市场上的美好钱景，许多大小美发店应运而生。如何让自己的美发店更好地 赢利，从众多竞争对手中脱颖而出呢？  一、确定市场定位      业内人士透露，虽然正规美发店利润只有 20%～30%，但是投资一个美容美发店，一年 就能基本收回投资。      一项调查资料显示，美发店的投资规模在 3～5 万元人民币的所占比例最大，为 27.1%， 投资在 2 万元以下的占 25%，投资在 6～10 万元的占 21.4%，而投资在百万元以上的只占 2.9%。      所以，选址、确定美发店的经营档次是成功的第一步。美发店周边环境卫生一定要多留 意，如果与杂货店、饮食店、机械修理店为邻，生意将大幅锐减。不妨选择住宅小区里的社 区商铺，既便利、租金也相对便宜。  二、顾客消费分析      确定经营档次后，需要对顾客可能的消费行为进行分析，顾客为什么光顾这家发廊？是 什么吸引他到发廊来消费？下面分别从流动顾客和固定顾客两个方面来分析：      流动顾客消费的原因      价格高低：这里指的是洗头的价格。如果你的发廊洗发单价较附近发廊低很多，流动客 人也就会比其他店增加很多。因为流动客人的消费项目以洗发为主，尤其洗发作为大众消费， 其特色就是对价格斤斤计较，所以价格高低会成为顾客是否进店的考虑重点。      地理位置：发廊所在商圈是否是人潮集中处、交通是否便利等都是影响流动顾客来源多 寡的原因。      建立口碑：口碑是最不用花钱，但效果最好、最持久的广告。无论是技术的口碑或是服 务的口碑都能引起顾客的好奇心，进一步吸引顾客进门。      流动顾客虽不稳定，但对美发店的经营有直接影响。如果美发店想要更多地赢利，上面 这 3 点必须考虑在内。      流动顾客成为固定顾客的要素      流动顾客进门之后，愿意再回头成为固定客源的原因又是什么呢。综合来看，有以下几 个原因：环境清洁舒适、能得到更多流行资讯、打发时间、习惯性、对美发师技术产生信赖 等。       吹风技术：顾客对吹风技术满意与否，是影响流动顾客会不会再回店成为固定客的重要 因素。因为顾客到发廊消费，重点在于美发，尤其是流动顾客进门前，完全不了解店内实际 情况，不认识店内任何人，所以要求的就是美发技术。       目前，流动顾客多数是以洗头为试探性消费，吹风技术若能让流动顾客满意，发型又漂 亮又持久，流动顾客哪有流失的道理？       固定顾客回头消费，主要原因是由于细致的服务。因为技术在流动顾客阶段已测试完成， 成为固定客后，技术已大致上受到肯定，接下来的就是希望得到更好、更细致的服务。      助理的服务质量：服务过程中，助理与顾客接触的时间最长。所以，助理给顾客的印象 会在很大程度上影响顾客对美发店的感受。      一般来说，助理认为自己的职责是将工作做完，至于是否做得好，则不是自己的义务。 因为在助理的想法里，顾客是设计师的，反正洗一个是多少钱、洗两个又是多少钱，洗得好 不好都一样。所以，设计师若想牢牢抓住顾客，应该与助理建立良好的关系。  三、多吸引男性顾客       虽然男士光顾美发店的人数很多，但他们却不愿意过多地去谈论这方面的事情。男性不 会说：嘿，我喜欢你的发型，在哪儿剪的？而女性则会互相讨论。所以，想要抓住更多男 性顾客，需要从其他方面来考虑。      装修带点男人味儿      如果想要吸引更多的男性顾客，至少应该让美容院的装饰风格显得中性一点。单独划出 一块零售区域用于男士产品的零售和男士形象的展示，是个很明显的提示。女性顾客很可能 会向她们的丈夫或是男朋友推荐你的美发店。      用一些经典的造型图片，对吸引男性顾客有很重要的作用。图片应该充满男人味儿，显 得很有男子气。       虽然某些美发店专门划有男士服务的区域，但这样做并不一定能取得预期的效果。要想 赢得更多的男性顾客，需要看到有其他男性在享受服务，这比其他任何宣传都更有效。      此外，男性一旦找到适合自己的美发店，他们将会是你最忠实的顾客。       女性的宣传口碑       女性会将她们的感觉告诉她们的父亲、兄弟、男朋友或丈夫，让他们也去同样的地方享 受服务。在父亲节或情人节之类的节日，美发店可以在资料上做些有针对性的宣传，赠送一 些礼券提高销售。再结合女性顾客对男性的宣传，留住顾客有很高的成功率。      选择范围别太大