第5章节供应商管理(曾益坤)资料.ppt

第五章 供应商管理 案例导读 回答以下问题： 1．该公司选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？ 2．该公司选择供应商的特点是什么？ 3．公司应如何对已选的供应商进行审核？ 学习目标 第五章 供应商管理 第二节 供应商关系管理 一、重点供应商和一般供应商 企业应如何区分重点供应商和一般供应商？分别应该采取什么管理策略？ 根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。 二、与供应商的合作深度 （一）供应商感知模型 与供应商的合作深度取决于采购企业所采购的产品对于双方的重要性。 1．采购企业的业务在供应商心目中的价值。（钱） 2．采购企业的业务对供应商的吸引力。（钱以外的因素） 三、供应商分类矩阵 （一）重要性矩阵 根据采购业务对于采购企业的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。 （二）四类供应商的特点 供应商关系体验游戏 三、供应商的选择标准 （一）供应商产品的竞争优势 （二）供应商内部竞争优势 （三）与供应商长期合作的可兼容性 （四）供应商的信誉 （五）供应商的外部竞争力 （一）供应商产品的竞争优势（P131） 1．产品质量：质量体系 、产品合格率、返修退货比率 2．成本：采购成本 3、交货情况：准时交货率 、订货满足率 、订货提前期 4．生产能力：生产规模和发展潜力 5．市场影响度：市场占有率、销售增长率 6．柔性评价：产量柔性、交货柔性、组合柔性 7．研发能力：科研费用率、新产品开发成功率、新产品销售比率 8．信息技术的应用：技术开发软件的实施、信息管理系统实施、计算机技术掌握率 （二）供应商内部竞争优势 1．财务状况 （1）流动比率（2）总资产报酬率（3）资产负债率 2．人力资源 3．生产设备 4．管理水平 四、供应商的选择方法 （一）直观判断法——主观性较强。 （二）考核选择法——较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步(目前常用的线性权重法） （三）招标选择法 （四）协商选择法 第三节 采购谈判 一、采购谈判前的准备 1. 分析对手的地位 2. 明确自己的目标 3．确定方案 4. 分析对手的方案 5. 确定和组织问题 6. 计划你的战略和战术 7. 选择谈判团队 8. 定出谈判的议程 第三节 采购谈判 二、制定采购谈判的目标和策略 （一）采购谈判目标的制定 1．谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。 2．谈判目标的确定与选择： （1）目标的确定 （2）变量目标的确定 3．判定对手的目标——“知己知彼，百战不殆”。 第三节 采购谈判 1．避免争论策略? 2．抛砖引玉策略 3．留有余地策略 4．避实就虚策略 5．保持沉默策略 6．忍气吞声策略 7．多听少讲策略 8．情感沟通策略 9．先苦后甜策略 10．最后期限策略 第三节 采购谈判 三、谈判过程 （一）开始阶段 （二）相互验证阶段 （三）提出建议阶段 （四）讨价还价阶段 （五）达成协议阶段 第三节 采购谈判 （一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术 （三）表演艺术 （四）入题技巧 （五）阐述艺术 （六）提问技巧 （七）答复技巧 （八）说服技巧 案例： “温馨的陷阱” ９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。  ９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？” “你是指日语吗？”高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。 大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。” “谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田