饭店竞争与营销管理培训课件(PPT 62页).pptVIP

第六章 饭店竞争与营销管理;本章学习目标;学习内容提要;案例导入：招聘：将梳子卖给和尚;丙答：“1000把，他到一很有名的古寺，朝圣者极多，丙对住持说：凡千里迢迢来进香者都有一颗虔诚的心，贵地理应有所回赠，得知您书法极好，我卖您梳子作为赠品极好，上面写上保佑梳、积善梳、留念梳等，一来供香客梳理整齐恭敬拜佛，二来给进香者流个念想，三来宣传了积善精神和古寺的名声，古寺的收入也将源源不断，于是住持买下10把，预订1000把，用光再订购。”;案例分析;第一节 酒店战略与竞争者识别;一、酒店的战略目标;二、酒店竞争者分析;;;;（四）评估竞争者的优势与劣势;通过第二手资料、个人经历或传闻来了解有关竞争者的优势和劣势。 通过向顾客、供应商和中间商进行第一手营销调研来对增加对竞争者的了解 。 （五）评估竞争者的反应模式 深入了解某一竞争者??心理状态以求预见竞争者可能作出的反应：;（五）评估竞争者的反应模式;三、酒店竞争地位及其竞争战略;具体做法（竞争与防御相结合的战略） ：;;具体做法:（进攻性）;选择一个进攻战略:;（三）市场追随者战略：;具体做法：（选定一个竞争者）;（四）市场利基者战略;美国竞争战略专家迈克尔 波特 提出的 总成本领先战略 集中化战略 差异化战略 ; 第二节 饭店竞争战略选择;成本领先战略的适用条件; 成本领先战略的潜在风险; 成本领先战略的实施途径; 第二节 饭店竞争战略选择;特色经营战略的适用条件; 特色经营战略的潜在风险; 特色经营战略的实施途径; 第二节 饭店竞争战略选择; 集中经营战略的适用条件; 集中经营战略的潜在风险;企业实施集中经营战略必须注意问题;第三节 饭店市场定位与营销组合;饭店市场细分的基本方法; 饭店目标市场的特点; 饭店目标市场策略; 饭店选择目标市场的主要因素;第三节 饭店市场定位与营销组合; 饭店市场形象定位原则; 饭店市场形象定位方法; 饭店市场形象定位策略;第三节 饭店市场定位与营销组合; 饭店产品组合策略分类; 饭店营销渠道选择; 饭店定价策略;饭店促???组合决策;酒店营销组合的变革;第四节 饭店营销活动策划;第四节 饭店营销活动策划; 饭店营销活动策划的基础工作;饭店营销活动策划目标的确定;饭店营销活动策划方案的选择;尽力开创销售渠道，要强调与客户沟通，淡化强制促销。常用促销方法;（4）营业推广? ?营业推广形式有礼品、代奖券、有奖销售、附送样品、交易、现场示范、竞赛、交易折扣、津贴、展销会等。 ?营业推广的目标有三类：? 一是针对消费者的，如免费入住（七天酒店的做法）、折价赠券等；? 二是针对中间商的，如购货折扣、合作广告、推销奖金、经销竞赛等；? 三是针对酒店推销人员的，如奖金、推销竞赛等。??? （5）公共关系? 与消费者、供应商、竞争对手、政府机构和社会组织的关系，达到互惠互利。;第四节 饭店促销策略与技巧;第四节 饭店营销活动策划;第四节 饭店促销策略与技巧;第四节 饭店促销策略与技巧