4S店销售技能深度培训系列课程之 车辆介绍流程.pdf

师者 授知解惑 道者 修行论理 4S店销售技能深度培训系列课程之 车辆介绍流程 金牌课程金牌课程 学为所用学为所用 1 师者 授知解惑 道者 修行论理 【思考一下】 进入展厅的客户能给我们多长的时间介绍自己的商品？ 对于展厅来讲，车辆介绍非常重要的，但是往往我们只有不到15分钟 的时间来为客户介绍车辆的特性和配备，因此如何利用这短暂的时间针对客 户真正的关注点进行产品介绍就非常重要了。对于销售人员来说，要真正做 到这点，需要掌握产品知识，充分了解产品的特性，此外，还需掌握一定的 技巧，唯有如此，介绍的时候才能针对客户的需求，令客户留下深刻的印象 ，提高成交率。 金牌课程金牌课程 学为所用学为所用 2 师者 授知解惑 道者 修行论理 【思考一下】 1、你觉得车辆介绍是否越多越好？还是针对性越强越好？ 2、车辆介绍时为什么需要按照客户的不同程度来应对？ 3、你认为客户会买一台有50％以上的特性或配置他听不明白的车吗？ 4、为什么车辆介绍告一段落时要邀请客户至洽谈桌坐下？ 金牌课程金牌课程 学为所用学为所用 3 师者 授知解惑 道者 修行论理 一、车辆介绍概述 车辆介绍是销售流程中关键的步骤，通过这一步骤，销售顾问可以展 示自己的专业知识，激发客户的购买兴趣 。专业的车辆介绍不仅能够建立 客户对于展厅销售产品的信任，也能建立客户对于销售顾问的信任，从而 达成良好的合作。 金牌课程金牌课程 学为所用学为所用 4 师者 授知解惑 道者 修行论理 思考： 产品介绍的目的是什么？ 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客 的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。” 那我们就已经看到了成功的路标了。 关键词  解答疑惑给予信心 好处  如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。  如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。 金牌课程金牌课程 学为所用学为所用 5