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销售与分销体系 (6) 组织模型 一九九八年十月 目录  总结  第五部分维维组织结构重整策略  5.1 组织结构提高改进方向  第第一部分部分维维销售组织发展过程维维销售组织发展过程  55.22 销售策略对组织分工销售策略对组织分工 的具体要求的具体要求  5.3 建立分工明确且结构合理的销售组织  第二部分专人访问/职工满意度调查  5.4 人员定编方案及资历要求  2.1 士气与工作满意程度  5.5 各职位工作职责  2.2 组织结构问题  5.6 强有力的报酬激励机制  22.33 工作目的性与职责划分工作目的性与职责划分  5.7 科学的评估系统  2.4 上下级管理问题  5.8 完善的业务培训系统  2.5 职业发展方面  5.9 销售费用比较  2.6 业务培训  2.7 报酬系统  第六部分第六部分独立讨论论题独立讨论论题  6.1 独立销售公司建立的可行性  第三部分维维现阶段组织状况与发展策略需要  6.2 现有销售分公司成立独立销售分公司  3.1 维维现阶段组织状况 的可行性  3.2 维维企业发展策略需要  备注备注  第四部分国际型企业销售组织比较  4.1 维维公司组织结构  4.2 雀巢公司组织结构  4.3 可口可乐公司组织结构  44.44 宝洁公司组织结构宝洁公司组织结构  4.5 各公司销售组织比较 综述 • 通过对维维销售组织结构演化过程，现状以及未来公司战略发展要求的分析，我们了解到维维现有结构存在有利的方 面面，但是其结构中阻碍业务发展的问题也很突出但是其结构中阻碍业务发展的问题也很突出，集中表现在于组织部门安排集中表现在于组织部门安排，各部门及人员职责安排各部门及人员职责安排，评估系统评估系统， 业务培训以及报酬激励机制几方面，针对不同方面的结构性问题，我们建议维维采用不同的方法来针对性地对它们加 以解决： - 现有组织结构中组织部门的安排缺乏完整性，难以协助公司加强对销售组织的纵向管理；同时由于促销部门，人 事部门事部门，重要客户销售部门的缺乏重要客户销售部门的缺乏，也造成了在业务销售方面机会的丢也造成了在业务销售方面机会的丢失以及在人事激励系统方面的缺陷失以及在人事激励系统方面的缺陷，相应相应 增设这些部门和加强销售中心的力量可以解决这个难题 - 各部门及职位管理人员职责的不清晰也是造成现有部分部门分工不明，人浮于事的原因。明确划分各部门和各级 经理的业务和管理权力范围将可以提高部门与人员的效率经理的业务和管理权力范围将可以提高部门与人员的效率。。 - 集团和销售部的评估系统的停留在相当初级的层次。为了保证人员素质及工作积极性的不断提高，建立一个客观 的，定期可以与报酬系统紧密相连的评估系统很有必要。 - 现有销售业务培训只集中于通过传统的现有销售业务培训只集中于通过传统的 “传帮带传帮带 “方式来进行方式来进行，，考虑到为了达致业务人员水平的统考虑