温州人本连锁超市系列内训课程（2）-定价原则.pdf

温州人本连锁超市系列内训课程（2 ） “超市人”采购核心管理技术培训课程 北京烽雅精英（超市人）企顾司 北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年七月 二零零四年五月二十二日 2011-2-16 北京烽雅精英（超市人）企顾司 1 我的承诺： 我将全身心地投入到本次的学习，希望 通过学习能够达到： 第一： 第二： 第三： 承诺人（签名）： 用你的身体来学习！ 2011-2-16 北京烽雅精英（超市人）企顾司 2 商品定价策略： 1. 商品定价原则 2. 制定价格策略 3. 价格策略对毛利的影响 4. 价格战术的实际运用 2011-2-16 北京烽雅精英（超市人）企顾司 3 1、商品定价原则 2011-2-16 北京烽雅精英（超市人）企顾司 4 商品价值构成的四大要素 产品使用价值： 饮用水解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用， 不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口） 实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修） 2011-2-16 北京烽雅精英（超市人）企顾司 5 超值是所有顾客的共同追求 物超所值购买者的判断能力 花錢不多,樂子不小 2011-2-16 北京烽雅精英（超市人）企顾司 6 商品定价的主要考虑： 需求：市场有多大—多少人會有需要? 环境：市场的竞争状况 顾客: 面对什么群体—什麼樣的人需要? 属性：商品类别属性 成本：产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本:可控费用及不可控费用 利润成本：必须实现的毛利率 法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售） 2011-2-16 北京烽雅精英（超市人）企顾司 7 价格/购买弹性比： 某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%） 例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性 不同品类的商品具有不同的价格弹性 2011-2-16 北京烽雅精英（超市人）企顾司 8 价格/购买弹性比低的商品： 弹性比 的商品： 垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品 201