有效的成交-PTOP销售拜访教练课程.pdf

有效的成交 PTOP销售拜访教练课程 要求 1、精力集中 2 、精神放松 3、100%投入 4 、手机关闭 知道—— 悟道——做到 知道—— 悟道——做到 学 悟 习 识 知 法 方 具 工 念 信 值 价 度 态 久 持 的 为 行 学习方法与信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% PTOP：person to person Training Course  PTOP是最基本知识，适合各个层面的人。  PTOP的哲学思想是：正面鼓励，不批评，对 有待提高之处保持沉默。  不搞一言堂，及时插话。  每天上午实际销售演练，通过引导逐步深 入。 能力培养的四个黄金规则 一、一次实践一种行为 二、一种新的行为至少试三次 三、先数量后质量 四、在安全的情况下实践 训 练 内 容 一、什么是销售 二、影响购买的心理因素 三、什么是销售拜访 五、接近要领及简介的技巧 六、客户反应的处理 七、发展不同形式的缔结方式 八、访后追踪及客户摸底 卖笔实况录像 1、了解目前的销售技巧的水准 2、适应录像设备 3、找出表现最好的地方 什么是销 售？ 产品—销售= 废物 什么是需求 需要 欲望 需求 什么是顾客 L.L.BEAN COMPANY对顾客的描述： 什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在人员 推销中还是在邮购销售中，都是座上客。顾客不依赖我 们，而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是 我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却 因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾客不是我 们要与之争辩和斗智的人。从未有人在与顾客的争辩中获 胜。顾客是把他的欲望带给我们的人，因此我们的工作是 满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。 经济学家亚当斯密眼中的“人” 每个人都在力图应用他的资本，来使其生产 品能得到最大的价值。一般地说，他并不企图增 进公共福利，也不知到他所增进的公共福利是多 少。他所追求的仅仅是他个人的安乐，仅仅是他 个人的利益。在这样做时，有一只看不见的手引 导他去促进一种目标，而这种目标决不是他所追 求的东西。由于追逐他自己的利益，他经常促进 了社会利益，其效果要比他真正想促进社会利益 时所得到的效果为大。 顾客观 （一）——顾客永远是“正确”的 美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客永远是正确的 第二条：顾客永远是正确的 第三条：如果顾客不正确，请参看第一 条。 顾客观 （二）——假如我是顾客 假如我是顾客： 我会购买我的产品吗？ 我非买不可吗？ 我对公司的产品满意吗？ 我对公司的服务满意吗？ 我对现有的价格满意吗？ 顾客观 （三）——樱桃树 如何发现需求 如何满足需求 特征与效益 影响购买的心理因素 购买动机 感知模式 个性类型 心理因素—动机 心理学家把购买动机分为六大类： 一、获得利益 二、害怕损失 物质上