河南省正龙食品有限公司-通路精耕培训讲义.pdf

ZHANGHONHCHUN 2003.08.15 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 1 目 录 第一部分：深度营销简介 第三部分：计划性拜访 第四部分：路线设计 第五部：客户卡 第六部分：产品生动化陈列 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 2 第一部分 深 度 营 销 简 介 （一）为什么要做深度营销 （二）学习的三个步骤 （三）深度营销简介 （四）深度营销的三个阶段 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 3 （一）为什么要做深度营销 ——从业务选手转向职业选手 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 4 1. 市场环境  行业竞争日趋激烈  行业利润降低 国外大企业加入  客户逐渐变得成熟 经营理念转换 由坐商转为行商  消费者日益理性化 由卖方市场转为买方市场 买得起、买得到、买得好 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 5 2. 公司目标  成为业内No.2的企业 2003年销售收入由2002年的10亿增加到15亿 开发碗面，进军城市的中高端市场 在未来数年内，超过华龙和统一，成为No.2  完成销售体系升级 与客户的关系：由做业务的简单交易关系转变为做市场 的深化发展关系 开拓市场的方式：由粗放式转变为精耕式 业务代表的职能：由单枪匹马、机会主义的猎手转变为 团队组织、精耕细作的农夫 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 6 3、深度营销的价值  建立职业化的销售队伍（懂得“做市场” ）  建立职业化的营销管理队伍（职业化、规范 化）  深化与客户的联系，不断强化营销队伍的市 场感觉与认识能力（用知识与信息武装起来 ）  完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整 体运行速度（快鱼吃慢鱼） 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 7 （二）学习的三个步骤 ——路漫漫其修远兮，吾将上下而求索 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 8 1. 第一阶段  机械性学习 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 9 2. 第二阶段  领悟和理解 2010年11月23 日 河南省正龙食品有限公司 10