方正公司分销渠道的建立讲义.pdf

分销渠道的建立 好的开始，是成功的一半！ 甄选代理时常出现的问题 潜意识认可，过分相 信自己的眼光 盲目出击，广泛约谈 未明情况下，直接深 入摊牌 有“先拿来用的思 想”，缺乏长远考虑 忽略区域市场的具体 需求，用“心”决策而 不是用“脑” 代理商甄选推荐步骤 建立数据 覆盖模式 走访调查 签订合同 综合谈判 比照甄选 渠道甄选中应注意的问题 – 数据积累是基础 – 避免坐商和盲目乐观 – 按程序办事，有足够的耐心 – 谈判中平等的势态 – 与产品和公司在本地的发展 阶段相匹配 – 不同阶段不同目标 – 有疑问必须确定 – 甄选是不断进行的过程 第一步： 建立区域代理备选数据库 需不断积累 来源参照策略制定部 分的甄选来源即可 一般在外围接触较 好，避免进行实质性 的交谈 参看“代理商甄选初 选表” 第二步：确定覆盖率的实施 策略 区域代理商的数量 区域代理商个体所能达到的销量 兼顾所处地理位置的平衡 兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的 平衡 实质为“宽度、层次和关系”策略的 具体实施规划 初步估算代理商数量的方法 渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重 第三步：走访调查 比初访做得要更加精细 问访的针对性要更强 走访调查的要点 侧面 – 方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料 – 内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人 员、组织 正面 – 方式：电话问询、直接走访 – 内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分 布、客户分布、对合作厂家的期望 形成：代理商精选数据表 第四步：比照评价经销商 内在的吸引力： – 资金实力、人力资源、客户群、零售 覆盖、产品品项、从业经验 同覆盖率策略的吻合 – 地理位置、销售积极性、合作态度、 销量估算 形成甄选矩阵图 力 引 吸 在 内 潜在 喜欢 放弃 风险 与覆盖策略的吻合 第五步：谈判确定经销商 分析经销商 养殖之家/ 养殖人就上养殖之家。 倍讯易—/ 我们的经销商来自： 从工作内容： – UPS代理商、电脑经销商、 系统集成商、系统增值商、 行业代理商等 从业内经验 – 竞品经销商、新入经销商、 发展中