市场走访情况及合理化建议.pptx

市场走访报告及合理化建议走访时间：11月14-11月17日走访人：走访渠道：流通及烟酒店渠道走访区域：天津市和平区、河东区部分线路目 录一、走访方式及目的二、走访路线说明三、线路数据统计及分析四、我司陈列图片五、竞品陈列图片六、市场问题点及合理化建议七、烟酒店宴席作业建议八、烟酒店团购作业建议九、烟酒店作业规范及考核方式十、流通工作时间推进表十一、下周工作计划一、市场走访原则及目的线路走访原则：1、随业务日常线路走访；2、走访线路所有适销门店；3、以业务谈判为主，走访过程中进行适当线路辅导走访目的：1、了解我司产品线路铺市率2、了解门店我司产品动销情况3、检核陈列执行情况4、了解客户销售心态5、了解竞品价格及促销政策二、14-17日流通走访线路备注：14走访6家核心门店，跨区走访、线路不连贯。15日随访张汉阳线路，线路门店19家，走访门店15家，核心门店4家16日随访邓文坤线路，线路门店19家，走访门店9家，其中核心门店3家三、线路情况及数据分析走访线路情况一览表走访时间线路名称烟酒店总数我司进店核心门店常规门店线路品牌铺市率核心店动销家数常规店动销家数合计动销率线路历史补单15日A-1河东区（华龙道-华昌道）421941545%2431.5%2家，补单1箱6年，1箱9年16日E-2和平区（多伦道-南马路）441931643.2%31068.4%2家，补了5箱6年综合二条线路的情况：一、线路铺市状况达到40%以上，具备较高的铺市基础；二、核心门店数量占比达到业务线路的10-15%，占市场总比的5%左右，存在较大开发空间；三、因为8月份完成铺市，3个月动销率A线路不足50%，B线路不足70%，明显动销缓慢，急需拉动；四、线路历史补单较小，合计4家补单，且补单金额多以6年整箱为主，交易额小，生意量有待提升。四、线路走访图片----陈列查核情况（核心店）门店：军通副食类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6门店：勤招名烟名酒类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6门店：金威名烟名酒类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6四、线路走访图片----陈列查核情况（核心店）门店：世纪鑫源类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6门店：时运烟酒类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6门店：福源烟酒类型：流通核心烟酒店陈列费用：500*6四、线路走访图片----陈列查核情况（B类店）门店：烟云天类型：流通B类烟酒店陈列费用：无门店：隆利昌烟酒店类型：流通B类烟酒店陈列费用：无门店：江山烟酒店类型：流通B类烟酒店陈列费用：无四、我司产品陈列突出问题一、产品在酒柜中“跳”不出来因为酒柜大多采用玻璃材质及仿红木结构，色泽暗沉，我们的15-20年基本被融进去了，无法突出，6年9年色泽相对艳丽，是我司产品区别其他产品的亮点，建议包装设计在“单一红色”的使用上加强；二、没有做到“瓶盒分离”消费者对内容物的关心只可以通过价格签完成，是否可以投入部分，尤其是12年红瓷产品的空瓶进行外观展示；三、陈列标准受制陈列地点，没法达到“一致性”，部分门店陈列面被店主任意缩减。四、再次补货不足：受前期压货政策及陈列保持约定的影响，店主为了维持陈列面约定影响了门店再度进货。五、线路走访图片----竞品陈列表现（汾酒专卖店）汾酒总体市场表现强势：产品色调一致，陈列面拉的较大，在售品项齐全，其中十年老白汾酒属于流通爆量产品，店主对陈列活动积极性较强，陈列费用暂不知情。五、线路走访图片----竞品陈列表现（洋河、剑南春、牛栏山）1、洋河烟酒店陈列以“海之蓝”为主体，配合“天之蓝”，核心门店有梦之蓝，产品梯度明显，陈列集中，多以专柜陈列为主。2、剑南春基本每店一陈，但是陈列品项单一，重点突出，但是配合的台卡及门店海报促销信息宣传比较到位。3、牛栏山二锅头陈列品项较杂，单品繁多，重点不突出。五、线路走访图片----竞品陈列表现（地产酒：津酒、芦台春）1、津酒“帝王风范”是地方宴席主推的品项，价格在200元左右，津酒“扁壶”系列陈列外盒与瓶型单独陈列，消费者对本地酒比较信赖；2、芦台春陈列力度较大，进店陈列套餐3000元左右 ，采取“代销”方式，季度陈列费与首笔“代销”金额一致。五、线路走访图片----竞品陈列表现（湖北酒：枝江、稻花香） 湖北本地名酒本地市场仅“枝江、稻花香”有小范围铺市动作，专门陈列少，销量较小。 本地名酒卖点不足，对外宣传力度不大，发展态势尚未形成。五、线路走访图片----竞品陈列表现 现有店堂广宣形式分析：1、门头受地方城管限制，执行难度大2、店内包柱：烟酒店店面小，包柱成本高，陈列维持难度大，贵州青酒做了部分门店；3、包柜台：展示面积大，但是容易破损，影响品牌高端形象；4、POP海报：光瓶酒及低端产品适用；5、店内货架顶板：展示面积大，不易被更换，宣传品牌效果