商务谈判心理培训教材(PPT).pptVIP

迁移运用 20世纪40年代中期，霍华·休斯制作了一部电影名日《不法之徒》，请美国电影明星珍·拉塞尔担任主演，并签订了一份一年100万美元的合约。12个月后，拉塞尔找到休斯：“我想依照合约规定得到我的钱。”而休斯却说，他现在没有现金，只能拿不动产做抵押。拉塞尔根本不听休斯的任何借口，她只要属于自己的钱。休斯一再对她说明目前资金短缺，要她再等一等。而拉塞尔则一直指出合约上清楚地说明一年后付款，她的要求合理合法。双方的要求无法和解，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的敌对状况下，各自找来了律师，看来似乎只有诉诸公堂才能解决问题。但是后来拉塞尔改变了主意，她对休斯说： “你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看能不能在互相信任的气氛下分享信息、情感和需要呢？”休斯表示同意这一提议。双方彼此合作，创造性地提出了一个能满足双方需要的方案。他们将原来的合约改为以20年为期，每年付款5万美元。合约上的总金额不变，但付款的时间变了，结果是休斯解决了资金周转困难的问题，并获得了本金的利息。拉塞尔的所得税逐年分期交纳，减轻了税额，因而也获利。双方不仅保住了面子，而且也摆脱了诉讼纠纷。真可谓双方合作，满足了不同的利益，都是大赢家。 试分析：他们在谈判中采用了什么策略？？ （二）商务谈判动机 （1）商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。 动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。内在因素是指需要，即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，产生需要欲望和驱动力，引起活动。外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激，如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。 （二）商务谈判动机 动机与需要的关系： 需要是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机。一般说来，当人产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能够满足需要的目标时，紧张的心理状态就会转化动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。当人达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需要得到满足。 思考：动机与需要的关系 需要、动机、行为与目标的关系 （二）商务谈判动机 （2）商务谈判动机的类型 商 务 谈 判 动 机 的 类 型 经济型动机 冲动型动机 疑虑型动机 冒险型动机 （二）商务谈判动机 （3）商务谈判动机的激发 ①诱导谈判对手或对手的支持者 ②向对方展示你所提供方案的诱人之处 ③获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 ④限定获得所提供好处的时间 任务三 商务谈判中的个性利用 本任务主要内容： 气质 性格 能力 （一）气质 （1）气质的概念 气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。 （一）气质 （2）气质的类型 气 质 的 类 型 胆汁质 多血质 黏液质 抑郁质 （一）气质 ①胆汁质 基本特征：直率、热情、精力旺盛、情绪易于冲动，心境变换剧烈等。它是高级神经活动的“强而不平衡的灵活的兴奋型”在人的行为和情绪等方面的表现。 属于这种类型的人，在情绪反应上，他们的情绪发生得很迅速、很猛烈，常有突然爆发的性质，脾气急躁，容易发火。在行为表现上，他们的动作发生得也很强烈，说话很快，声音很大，对自己的行为常感到难以控制，因而往往会表现出一些粗暴无礼的举动。在性格倾向上，他们胆大心不细，做事很勇敢，情感外露明显，面部表情丰富。 （一）气质 ②多血质 基本特征是活泼、好动、敏感、反应迅速、喜欢与人交往、注意力容易转移、兴趣容易变换等。它是高级神经活动的“强而平衡的灵活的活泼型”在人的行为和情绪等方面的表现。 属于这种类型的人，在情绪反应上，他们的情绪发生得很迅速，但不那么强烈，他们精力充沛，精神愉快。在行为表现上，他们的动作发生得也很迅速，富有朝气，活泼好动，灵活多变。在性格倾向上，他们适应性强，善于交际，待人亲切；面部表情生动，从其脸上很容易猜出他的心境如何，对人对物的态度怎样。 （一）气质 ③黏液质 基本特征是安静、稳重、反应缓慢、沉默寡言、情绪不易外露、注意力稳定但又难于转移、善于忍耐等。它是高级神经活动的“强而平衡的不灵活的安静型”在人的行为和情绪等方面的表现。 属于这种类型的人，在情绪反应上，他们的情绪发生得缓慢微弱，心境平稳，不易激动，很少发脾气。在行为表现上，他们的动作迟缓，态度安详，容易抑制，无论做什么事，总是不慌不忙。在性格倾向上，他们自制力强，循规蹈矩，富有耐心；面部表情单一，常常沉默寡言。 （一）气质 ④抑郁质 基本特征是孤僻多疑、行动迟缓、体验深刻、善于观察别人不易觉察到的细微事物等。它是高级神经活动的“弱的抑制型”在人的行