商务谈判学培训教材(PPT).pptVIP

* 服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。 一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。要注意服装配色，协调就是美。 不同的文化背景对服饰有不同的要求： 如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装； 如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。 * 谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他异味的谈判人员都是不受欢迎的。 * 包括言语、手势和触碰行为。由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。 握手用力 相见恨晚， 产生亲近感 炫耀力量， 产生威胁感 故弄玄虚 有意献媚 产生厌恶感 右手握手时左手搭肩，表明该人精力充沛，权力效强； 解衬衫、领带、扣子、眼神呆滞，表明疲倦，厌烦。 * 中性话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。 中性话题的内容通常有以下几种： 第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等； 第二，文体新闻，如电视节目、球赛等； 第三，私人问候，如游泳、钓鱼、打球等业余爱好； 第四，双方以往的合作经历和取得的成功。 * 座次的安排代表了许多用语言难以表达的意义：其细微之处，对谈判者的心理以至整个谈判氛围都可能产生明显的影响。 一般情况下，双方谈判人员应各居一方面对面而坐，双方谈判小组的首席代表居中，其他代表分别坐在首席代表的两边。双方的首席代表应相对而坐在平等的座位上。 我国传统习惯是右为尊，座北朝南为主，座南朝北为客。所以在安排座次时，让客方坐在右侧或面朝南，让对方有被尊重、受欢迎的感觉，从而增强谈判桌上融洽和谐的气氛。 * 谈判的一方通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。 在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论准备往往已经开始，使得制造谈判舆论气氛的重要性日益突出。因此，传播媒介已成为商务谈判，尤其是大型商务谈判不可或缺的工具。 * 为谈判营造一个适宜的气氛是开局谈判的重要内容。 营造气氛的手段： 语言 表情 环境 活动（文体、礼品、娱乐、宴请等，在中国：吃饭、喝酒、唱歌、讲段子） * 通过某一特殊事件或活动唤起人们的情感共鸣，来营造高调气氛 （1）感情渲染法 营造高调气氛 【例】中国企业引进日本彩电生产线的谈判 谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！” 此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 * 称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪。 赞美别人永远是调节气氛的重要法宝 （2）称赞法 第一，选择适当的称赞目标 【例】东南亚某国的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。 在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？” 这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。 选择目标的基本原则：投其所好 * 【例】夸孩子 长得帅气漂亮 长得有特色 第二，选择适当的称赞时机 第三，选择适当的称赞方式 时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。 * 幽默常会给人带来欢乐，其特点主要表现为机智、自嘲，调侃、风趣等 幽默是自信的外在表现 （3）幽默法 ★里根：这种情况在美国时有发生，我想这些人一定是从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。 ★美国里根总统访问加拿大，与加拿大总理特鲁多会谈时常受到屋外反美示威的干扰，特鲁多十分尴尬和不安。 * ★ 1911年出生的罗纳德·里根是美国年龄最大的总统，1981年出任美国第49届总统时已年届70岁，他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。 ★ 1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答是否认为自己担任总统年龄太大时，幽默的说：“我将不把年龄作为一个问题，我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜” * 你认为自己幽默吗？ 问题 * 通过投其所好、感兴趣的话语来营造气氛，进而诱导出所希望谈论的主题 （4）诱导法 【例】迪吧诺的谈判技巧 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面