联想店面高级零售技巧培训课件(ppt).ppt

当我们向顾客介绍产品的时候，顾客会想些什么？ 如果有听过的，请给大家讲讲。 通过这两个有点极端的例子中，我们不难发现，要想与客户达成共识的关键是——利益 贪污受贿的过程就是行贿人抓住了腐败官员的利益，从而两人达成了共识… 利益就是客人从产品或服务中获得的好处。客户买的甚至不是产品或服务，而是利益。 我们一般只关注到直接利益，忽视了间接利益：西门子公司售后服务的改变 优秀的销售会关注过程利益，因为过程利益更能增加信任！有了信任，客户才会更相信我们告诉他的结果利益 消费都是感性的，理性的客户也只是相对理性，没有绝对理性。 提到的利益要与客户的需求相应，而不是只陈述我们认为最好的利益。 顾客平时料想到的利益也应该说出来，要不然顾客可能有所怀疑 。 销售打比方之屏轴和车门 我们联想的屏轴出厂都是经过严格测试的，使用再长的时间也不会出现噪音和松垮的现象。就好比汽车的车门，宝马的车门一关是砰的一声，比较有质感。而夏利的车门就是嘎吱一声，一听就是便宜货。 8 销售打比方之MTBF30000小时和刘翔 联想笔记本经过国家MTBF30000小时的测试，这个测试是严格有效的，您可能知道别的品牌也有经过这个测试的，甚至比联想的还要高，不过他们都是自己测试的，而不是经过国家标准的测试。就好比刘翔当初创造的世界记录，那是要在特定的时间，特定的地点和特定的人面前才是有效的，如果只是平时测试的时候跑出的成绩也没法作为世界记录来让大家瞩目。联想的MTBF测试也是这个道理。 9 销售打比方之ROHS认证和大学本科 现在都提倡绿色健康，联想电脑全线通过国际最高级别的绿色ROHS认证，全面保护客户的健康安全。很多品牌电脑都标注着通过了某某认证标准，让客户目不暇接，无法分辨。其实这就好比我们大家都比较熟悉的本科学历，虽然都是大学本科，不过也分好多等级的，有省本的，一本，二本等，所含金量也是不一样的，联想通过的标准是最高的，所以联想的电脑也是最好的，让客户买的称心，用的放心。 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 提示：注意利益的突出与放大。尽量运用演示的方法。 每组选出一位发言人，选择物品，然后讨论呈现 到这里我们店面零售的主要工作都完成了，现在就差临门一脚。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 产品外观不好看？ * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 赞美不能太刻意，为了赞美而赞美会令客户反感 认同和赞美之后，很习惯的跟上“但是”，这两个字会在不知不觉中产生很大的杀伤力。现在的客户已经免疫了 信用卡：就是因为您的卡多，我们才建议您用这张卡，整合所有卡的功能。就是因为收入少，才更需要买保险，获得保障 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 分不清客户的性格特征时，先用加压，再用减压。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 选择：是销售员给顾客提供一些备选的方案，然后引导顾客从备选方案选择一个。每个备选方案应都是有助于达成交易的，只有这样才能最有希望促成交易。 例子：面馆的故事——您吃面吗？您吃什么面？您加鸡蛋吗？您要一个还是两个蛋？麦当劳卖可乐都会问您要大杯还是中杯？而不会问顾客：您要不要可乐？ 机会成交法是利用时间、名额、价格等因素的希缺，使顾客产生紧迫心理，从而使顾客做出购买决定。 欲擒故纵：信用卡、保险行业常用，这是我们对VIP的专属方案，我们对身份是有严格的核查的，那我只好通知后台暂时取消您的资格了。 这两句话，对销售尤其重要。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 关注圈：（产品不完美，广告不够多，公司不够好） 影响圈：（补充专业知识、真诚服务） * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 * 建立信任 探索 需求 合理 提议 达成 共识 巩固 信心 掌控 心态 完整的“销售同心圆” 总结 高级并非高深莫测，也不能不切实际，而是相对的高级。 哪位同学还记店面销售的定义是什么？ * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 与初级零售技巧的定义有所变化。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 社会上哪些人是服务人员？——所有人！